Xing
Networking zahlt sich aus

Besucher von Firmenwebseiten hinterlassen dort nur selten ihre Kontaktdaten. Dadurch hat das Unternehmen kaum Möglichkeiten, mit den Usern in Dialog zu treten. Doch es geht auch anders – mit dem Businessnetzwerk Xing.

Mitglieder von Xing, dem Businessnetzwerk mit mehr als vier Millionen deutschsprachigen und insgesamt mehr als zehn Millionen Mitgliedern, können auf der Startseite in der Infobox „Besucher meines Profils“ nachsehen, welche Personen ihr Profil in den vergangenen sieben Tagen besucht haben und selbst deren Profil besuchen und bei Gemeinsamkeiten Kontakt aufnehmen. So kann der Nutzer schnell überprüfen, ob genau die Besucher von seinem Profil angezogen werden, die er sich wünscht, oder ob er sein Profil und Aktivitäten im Social Network ändern muss, um die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Solch eine Möglichkeit bietet nicht einmal Facebook.

Um von Kunden und Geschäftspartnern gut gefunden zu werden, sollten die Xing-Mitglieder zuerst ein aussagekräftiges Profil erstellen, in dem sie ihre Berufserfahrung, Kontaktdaten, Interessen, Gesuche und Angebote einstellen. Geschäftspartner können auf dem Profil des Mitglieds Referenzen einstellen, um zu unterstreichen, wie wertvoll der Kontakt sein kann. Bei Xing stehen die Personen mit ihrem Profil im Vordergrund und weniger die Unternehmen. Es zählt das People Business.

Der Xing-Nutzer kann gezielt auf die Suche nach interessanten Geschäftskontakten gehen. Er kann nach verschiedenen Kriterien, die kombiniert werden können, suchen, wie beispielsweise Angebote, Gesuche, Interessen, Mitgliedschaften in Organisationen und Position im Unternehmen sowie Branche und Sitz des Unternehmens. Durch Suchaufträge stellt Xing ihm automatisch jede Woche neue Kontakte vor, die in das persönliche Suchprofil passen.

Besonders interessant ist die Eingrenzung der Suche auf Personen, die zu den Kontakten der eigenen Kontakte (Kontakte zweiten Grades) zählen. Damit werden nur Mitglieder vorgestellt, die über einen direkten Kontakt kennengelernt werden können. So wird das Social Network zum Empfehlungsmarketingtool. Ein Xing-Mitglied muss nicht mehr warten, bis es von Dritten empfohlen wird, sondern kann selber gezielt um Empfehlungen bitten.

Um Xing als Empfehlungsmarketingtool optimal zu nutzen, muss der Nutzer viele direkte Kontakte in Xing haben, die ihm bei einer Anfrage weiterhelfen wollen. Um sich schnell ein virtuelles Kontaktnetzwerk auf Xing aufzubauen, kann er beispielsweise via Outlook einen Adressabgleich durchführen, um angezeigt zu bekommen, welche E-Mail-Kontakte bereits auf Xing vertreten sind. Zu jedem einzelnen bestätigten Kontakt kann er sich nicht nur Notizen machen, sondern auch Schlagwörter (Kategorien) vergeben. Diese Kategorien ermöglichen ihm, sich zu jedem Thema per Mausklick die Kontakte anzeigen zu lassen, die weiterhelfen können. So ist es auch möglich, bei mehr als 150 Xing-Kontakten den Überblick zu behalten.

Kontaktpflege ist eine wichtige Aufgabe für den Xing-User. In der Infobox „Neues aus meinem Netzwerk“ auf der Startseite erhält er wertvolle Informationen, ob ein direkter Kontakt von ihm an einem bestimmten Event teilnimmt, einer neuen Diskussionsgruppe beigetreten ist, den Arbeitgeber gewechselt hat, einen neuen Job anzubieten hat oder eine neue Referenz erhalten hat. Dadurch gibt es zahlreiche Gelegenheiten, mit seinem Netzwerk in Kontakt zu bleiben und gemeinsame Ansatzpunkte zu finden.

Es gibt gute Gründe, warum viele Entscheider nicht mehr auf die Business Networkingplattform Xing verzichten wollen: Nirgendwo sonst kann ein Unternehmer gezielt mehr als vier Millionen potenzielle deutschsprachige Geschäftskontakte direkt ansprechen. Die Informationen über die Zielpersonen sind nicht nur sehr ausführlich, sondern auch sehr zuverlässig, weil sie von den Mitgliedern selber eingestellt werden. Die Kontaktdaten der Business-Kontakte sind trotz Firmenwechsel oder Umzug aktuell. Xing hilft beim gezielten Aufbau und der Pflege eines Onlinenetzwerkes. Der User kann das Empfehlungsmarketing direkt steuern.

Ein Zusatznutzen von Xing ist das sogenannte Umschiffen der Gatekeeper. Ein solcher Gatekeeper kann beispielsweise die Chefsekretärin sein, die einen direkten Kontakt zum Vorgesetzten nicht ermöglicht. In diesen Fällen kann der User prüfen, ob die Zielperson Mitglied bei Xing ist. Wenn dies nicht der Fall ist, kann er in Xing auf die Suche nach weiteren Mitarbeitern im Zielunternehmen gehen, um über deren Vermittlung direkten Kontakt zur Zielperson zu bekommen.

Obwohl es viele gute Möglichkeiten gibt, mit Xing den Business-Turbo einzuschalten, erreichen längst nicht alle ihre Ziele in diesem Business Social Network. Das hat verschiedene Gründe. Zu viele Xing-Mitglieder suchen den schnellen Erfolg und fallen bei ihren Zielkontakten zu schnell mit der Tür ins Haus. Meistens braucht es aber fünf bis sieben Kontakte, um mit dem potenziellen Kunden oder Geschäftspartner warm zu werden. Zudem ist es meist viel Erfolg versprechender, sich von einem Geschäftspartner empfehlen zu lassen anstatt eine Kaltansprache durchzuführen.

Viele Nutzer missachten auch die Tatsache, dass Xing ein sehr gutes Analysetool, nicht immer aber ein gutes Kommunikationstool ist. Erfolgreiche Akquisiteure ermitteln sehr schnell, über welche Kommunikationswege ihre Ansprechpartner am liebsten angesprochen werden wollen. Nicht jeder präferiert die relativ anonyme Kontaktaufnahme über Social Networks, sondern bevorzugt die Kontaktaufnahme via Telefon oder Brief. Weiterhin gehen zu wenige Xing-Nutzer zielgerichtet vor, sondern lassen sich zu sehr von den vielen Möglichkeiten ablenken und verlieren dadurch viel Zeit.

Viele Mitglieder machen den Fehler, nicht das ganze Spektrum von Xing zu nutzen. Neben der Direktakquise bietet sich Xing insbesondere dafür an, ideale Kooperationspartner zu finden. Dafür sollte vorher eine Wettbewerbsanalyse via Xing durchgeführt worden sein, um zu ermitteln, welche Anbieter dieselbe Zielgruppe ansprechen, aber nicht mit konkurrierenden Angeboten. Ein Xing-Mitglied kann sehr gut zukünftige Mitarbeiter und Lieferanten finden sowie sein Netzwerk aufbauen und pflegen. In den Gruppenforen kann es sich als Experte in einem bestimmten Bereich positionieren. Nur wer die ganze Klaviatur beherrscht, wird langfristig und nachhaltig Erfolg haben.

Burkhard Schneider

Offizieller Xing-Trainer
Beewell Business Events, Frankfurt

b.schneider@beewell.de

IHK WirtschaftsForum
Juni 2011