Dächer als Energielieferanten entdecken und vermarkten

Das Delta ist entscheidend. So ist es immer, wenn es um ein Geschäft geht. Auf der einen Seite stehen die erwarteten Erlöse, auf der anderen die Produktionskosten. Der Differenzbetrag ist das betriebswirtschaftliche Delta – der Rest für Logistik, Vertrieb, Mieten, Zinsen, Verwaltung und Gewinn. „Ich bin kein Ingenieur, der eine eigene Erfindung vermarkten kann. Ich kann aber kalkulieren, das Delta ausnutzen“, beschreibt Elias Issa, Geschäftsführer der Kogep, seine Rolle.

Am Anfang standen eine Einsicht und eine Vision. Der Existenzgründer hat immer auf eigenen Füßen gestanden. Elias Issa war vor seinem Studium der Ökonomie an der Universität Witten-Herdecke zunächst zwei Jahre in einer Bank tätig und hat zudem das Marketing der Eintracht Frankfurt Basketballabteilung verantwortet. Sein Studium hat er zwischendurch für ein Jahr unterbrochen, um festangestellt bei einer Unternehmensberatung zu arbeiten. Während eines Projekts für die Mineralölindustrie erkannte er, dass ihr klassisches Geschäftsmodell keine große Zukunft mehr haben wird. Issa sah hier sowohl ökonomische als auch ökologische Grenzen. Deshalb beschäftigte er sich mit den erneuerbaren Energien, hier sah er eine gute Zukunft. Die Windenergie war gerade am Durchstarten, verlangte aber sehr hohe Anfangsinvestitionen. Die Solarenergie ist vergleichsweise günstig, erklärt der diplomierte Ökonom. Hier kommt das Delta ins Spiel. Der Staat garantiert eine fixe Einspeisevergütung pro Kilowattstunde aus Solarenergie für einen Zeitraum von 20 Jahren. Auf der anderen Seite stehen die Kosten für die Solarenergiemodule. Dank des staatlich gesetzten Festpreises konnte Elias Issa kalkulieren und disponieren. Dazu kam die Vision: Die meisten Chemiesäle in den Schulen sind in einem furchtbaren Zustand. Ich hatte über einen Freund eine grobe Vorstellung, was so ein Chemiesaal kostet. Da dachte ich mir, dass ich der Schule doch eine neue Ausstattung spendieren und dafür das Schuldach für die Produktion von Solarenergie nutzen könnte, erzählt Issa schmunzelnd. Ganz so einfach war die Angelegenheit dann nämlich doch nicht. Chemiesäle sind zu teuer und die Schuldächer gehören natürlich nicht den Schulen.

Startgeld kam von Freunden und Familie
Die Idee war damit dennoch in der Welt. Es gibt in Deutschland enorme Flächen auf schattenfreien Dächern, die wirtschaftlich nicht genutzt werden. Issa rechnete: Ab 500 Quadratmetern Dachfläche lohnt sich die Stromerzeugung für ihn und den Dachbesitzer, der eine Vergütung erhält. Es sollte doch möglich sein, dieses Potenzial anzuzapfen. Im Jahre 2003 gründete er die Firma Solarwerk und zwar in Hamburg. Geboren in Friedberg, aufgewachsen in Frankfurt, wollte Issa nach dem Studium nicht zurück in die Mainmetropole. Hamburg und Berlin waren einfach attraktiver für ihn. Die Deutsche Bibliothek brachte ihn aber zurück nach Frankfurt. Es gibt keinen besseren Ort, um konzentriert an einem Businessplan zu arbeiten. Ich hatte Ruhe und alle Informationen um mich herum, erklärt Issa. Um seinen Lebensunterhalt zu bestreiten, arbeitete er bei einem Wachdienst. Dort hatte er zudem viel Zeit seine Pläne weiterzuspinnen. Issa sieht sich dabei nicht als Stromproduzent. Sein Produkt ist ein glatter Zahlungsstrom. Nach einer Anfangsinvestition kann er die Erträge aus der Stromeinspeisung und die normalen Wartungs- und Betriebskosten ziemlich exakt vorausbestimmen. Hier kommt ihm die deutsche Regulierungsgründlichkeit entgegen. Ob nun die Genehmigung zwei oder sechs Wochen dauert, ist für sein Geschäft nicht wichtig. Entscheidend ist, dass er alle Verträge und Garantieleistungen für die nächsten 20 Jahre durchsetzen kann. Issa hat auch klare Vorstellungen vom Worst Case. Wenn die Sonne explodiert aber dann haben wir andere Probleme, meint er mit einem Augenzwinkern.

Mit seinem durchgerechneten Businessplan wurde Issa bei Banken vorstellig und traf auf zugenähte Taschen. Hier war kein Geld für den jungen Uni-Absolventen zu holen. Das Geld trieb er dann bei Freunden und seiner Familie auf. Seinen ersten Kunden, einen Möbelhaus-Besitzer, fand er im Beirat seiner Alma Mater. Der fand die Idee plausibel und machte nur eine Auflage: Sein normaler Betrieb dürfe nicht gestört werden. Damit konnte ich sehr gut leben, erinnert sich der 31-Jährige. Dieses Referenzprojekt öffnete ihm die Türen zu weiteren Projekten. Mittlerweile hat er 25 Dächer von kommunalen, landwirtschaftlich und gewerblich genutzten Gebäuden mit Solarmodulen bestückt und 2,5 Megawatt Leistung installiert. Damit werden im Jahr 2,2 Millionen Kilowattstunden produziert, mit denen rein rechnerisch 640 Vier-Personen-Haushalte versorgt und 2 000 Tonnen CO2 pro Jahr eingespart werden können. Das junge Unternehmen hat fünf Angestellte; Ende des Jahres werden es wohl acht bis zehn sein. Manchmal kann Issa seinen eigenen Erfolg nicht ganz fassen. In kürzester Zeit musste er Höhen und Tiefen überstehen, inklusive manch schlafloser Nacht und zahlreichen kurzen Wochenenden.

Sinnvoller Beitrag zur Gesellschaft
Das Geld treibt ihn dabei nicht ausschließlich an. Wenn es nur ums Geld gegangen wäre, hätte ich bei einer Unternehmensberatung anfangen sollen, bekennt Issa freimütig. Ihm geht es auch darum, einen sinnvollen Beitrag zur Gesellschaft zu leisten, in dem er die Fotovoltaik voran bringt. Dazu kommt die Neugierde, etwas auszuprobieren, ein Entdeckerkribbeln. Dieses Kribbeln ist noch da, umgibt ihn wie eine Aura. Es gibt noch viele Ideen, Pläne und Einfälle anzugehen. Und wenn es doch mal langweilig wird? Dann kann ich immer noch sagen Leute, ihr wisst ja, wie es läuft und nach El Salvador gehen, um für die dortigen Verhältnisse ein Geschäftsmodell zu entwickeln, sagt Issa.

Noch ist er aber hier und Frankfurt erwies sich bislang als doppelter Glücksfall um schnell an Geld und zu den Kunden zu kommen. Mit den Projekten und den abzuwickelnden Volumina stieg das Risiko. Die Investitionen amortisieren sich ja erst in zehn Jahren. Ich hatte also in der Gegenwart noch keine ausreichende Liquidität, um unabhängig agieren zu können. Dann hatte ich wieder ein schlechtes Erlebnis mit einer Bank, die plötzlich auf ihre bereits schriftlich erteilte Kreditzusage noch etwas draufsatteln wollte. Das verlief dann noch alles glimpflich, aber es hätte die beauftragten Handwerker, meine Mitarbeiter und mich auch ruinieren können, erzählt Issa. Wenn aber ein Geschäftsmodell seine Tragfähigkeit erst einmal bewiesen hat, findet sich nirgendwo so gut ein passender Investor wie in Frankfurt. Das frische Geld bringt Sicherheit und erlaubt ein schnelleres Wachstum: 200 Projekte stehen aktuell bei der Kogep in der Pipeline. Von Frankfurt aus ist er dank der exzellenten Verkehrsinfrastruktur schnell bei seinen Kunden. Auch für eine später geplante Expansion ins Ausland ist der Flughafen von Vorteil.

Elias Issa denkt nämlich schon weiter. Die staatlich garantierte Einspeisevergütung sinkt über die Jahre in der Erwartung des technischen Fortschritts und der positiven Effekte der Massenfertigung. Der Boom der Fotovoltaik in Deutschland und dem Ausland hat aber die Preise steigen lassen. Mit anderen Worten: Das Delta bei neuen Anlagen schmilzt. Das lässt sich nur über die produzierte Menge ausgleichen. Wir beobachten deshalb genau den spanischen Markt, denn dort ist die Sonnenscheindauer und -intensität ungleich höher als in Deutschland, berichtet Issa. Gerade reformiert die spanische Regierung das Äquivalent zum deutschen Erneuerbaren-Energie-Gesetz. Am Ende entscheidet das Delta.

Felix Reifschneider

IHK Frankfurt am Main

Kontakt

Kogep Elias Issa

Geschäftsführer

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IHK WirtschaftsForum
Juli - August 2007