Vertriebsverträge in der MENA-Region

Vertriebsverträge in der MENA-Region
Sorgfalt kann vor Enttäuschungen schützen

Wer seine Produkte in der MENA-Region verkaufen möchte, muss in den meisten Fällen aus rechtlichen oder praktischen Gründen einen lokalen Vertreter bestellen. Einerseits lassen nämlich nur wenige Länder, wie derzeit etwa Algerien und mit Einschränkungen Ägypten, die Gründung von mehrheitlich von Ausländern gehaltenen Handels- und Importgesellschaften zu. Andererseits sind Direktverkäufe an Kunden, insbesondere bei Verbrauchsgütern, rechtlich zwar möglich, praktisch aber kaum durchführbar.

Will oder muss man einen lokalen Vertreter bestellen, steht das ausländische Unternehmen vor einer Reihe von grundsätzlichen Entscheidungen. Die wesentlichen Fragen lauten: Wer soll Vertreter werden? Wie vertreibt man, auf welcher vertraglichen Grundlage geschieht das, und wie sichert man den möglichst reibungslosen Ausstieg aus dem Markt ab?

Zwar gibt es keine Pauschalregeln, aber eine genaue Analyse des Marktes, der möglichen Vertreter, der gängigen Vertriebswege und der nach zwingendem lokalen Recht zulässigen Möglichkeiten der Vertragsgestaltung helfen in der Regel, die in der Region zweifellos bestehenden Risiken effektiv einzugrenzen.

In den vergangenen Jahrzehnten wurde viel Negatives über das Handelsvertreterrecht der Staaten des Nahen Ostens geschrieben, nicht jedes Schreckensszenario ist dabei berechtigt. Zwar bestehen in vielen Staaten der Region Risiken, weil das nationale Recht den lokalen Vertreter weitgehend schützt. Diese Risiken können aber in vielen Fällen durch sorgfältige Planung und Informationsbeschaffung und eine geschickte Vertragsgestaltung erheblich verringert werden.

Vor jedem Vertragsabschluss mit einem Vertragshändler oder Handelsvertreter in der Region muss zunächst geklärt werden, welche Vertragsform für das eigene Vorhaben die richtige ist. Das heißt, je nach Geschäftsziel empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter, einem Vertragshändler oder einem sogenannten Tender Agent.

Häufig regelt das lokale Handelsgesetzbuch lediglich die Handelsvertretung, enthält aber, wie etwa auch das deutsche Recht, keine Vorschriften zum Vertragshändler. Während der Handelsvertreter in der Regel fremde Geschäfte in fremdem Namen anbahnt, teilweise auch verhandelt und abwickelt, ist der Vertragshändler im eigenen Namen und für eigene Rechnung tätig und trägt damit das wirtschaftliche Risiko der von ihm abgewickelten Verkäufe. Grundsätzlich ist die Position des ausländischen Lieferanten im Verhältnis zu einem Vertragshändler oft günstiger als bei einem Handelsvertreter.

Bei Verträgen mit der öffentlichen Hand ist ein lokaler Tender Agent häufig gesetzlich oder in der Verwaltungspraxis zwingend vorgesehen. Entgegen der Behauptung vieler Vermittler in der Region ist der Tender Agent nicht identisch mit einem registrierten Handelsvertreter. Anders als Letzterer hat nämlich der Tender Agent meist keine Ansprüche auf Schadensersatz oder Ausgleichsansprüche bei Vertragsbeendigung. Seine auf ein Projekt bezogene Tätigkeit sollte im Vertrag daher so genau wie möglich umschrieben und gegebenenfalls befristet werden. Bei bestimmten Produkten, insbesondere etwa Arzneimitteln, ist aber die Registrierung eines Handelsvertreters in den meisten Staaten unumgänglich.

Ebenfalls entgegen der Aussage vieler örtlicher Vertreter, der Vertrag müsse ein Alleinvertriebsrecht mit Gebietsschutz gewähren, ist eine solche Absprache grundsätzlich nicht zwingend. Rein rechtlich müssen Vertretungen in den meisten Ländern nicht exklusiv in dem Sinne sein, dass der Unternehmer keine anderen Vertreter für das gleiche Produkt bestellen kann.

Während es in der Vergangenheit einige der zuständigen Behörden ablehnten, mehr als einen Vertrag für denselben Produzenten oder wenigstens dasselbe Produkt zu registrieren, ist hier die Praxis vielerorts liberaler geworden. Exklusivität sollte daher, soweit wirtschaftlich nicht zwingend notwendig, im Vertrag ausdrücklich ausgeschlossen werden.

In einigen Golfstaaten hat der Handelsvertreter, und zuweilen auch der Vertragshändler, bei Registrierung des Vertrages die Möglichkeit, die Registrierung eines Vertrages mit einem weiteren Vertreter und eventuell sogar den Import der Vertragsprodukte durch Dritte zu verhindern. Darüber hinaus gewährt die Registrierung oft Schutz vor einer Kündigung des Vertrags durch das ausländische Unternehmen. Vor diesem Hintergrund sollte grundsätzlich versucht werden, die Registrierung des Vertrags zu vermeiden. Praktisch ist dies in vielen Ländern dadurch möglich, dass dem Vertreter keine vom zuständigen Konsulat legalisierten Bestätigungen der Vertretung zur Verfügung gestellt werden.

Die Fragen nach Rechtswahl, Gerichtsstand und gegebenenfalls Vereinbarung eines internationalen Schiedsgerichtes sind nicht einfach zu beantworten. Obwohl die arabischen Staaten mit Ausnahme von Saudi-Arabien einen Vertragsabschluss nach ausländischem, zum Beispiel deutschem, Recht, erlauben, ist die Wahl eines fremden Rechts im Falle einer Entscheidung eines lokalen Gerichts oft praktisch nicht durchsetzbar. Auch bei der Wahl des Gerichtsstandes gilt, dass, von einigen Ausnahmen abgesehen, Gerichtsstandsklauseln zugunsten von Gerichten in Deutschland oder einem neutralen Staat meist nach dem lokalen Zivilprozessrecht nicht wirksam sind.

Der internationalen Schiedsgerichtsbarkeit schließlich stand die arabische Welt lange kritisch gegenüber; in den vergangenen Jahren hat sich diese Situation aber deutlich verbessert. Die Vereinbarung eines Schiedsverfahrens außerhalb des Staats, in dem der Vertreter tätig ist, in Verbindung mit einer Rechtswahlklausel zugunsten des deutschen oder eines neutralen Rechts, dürfte meist die zu bevorzugende Lösung sein.

Die gerichtliche Durchsetzung vertraglicher Rechte ist dessen ungeachtet wie in anderen Auslandsmärkten schwierig. Die Gerichte tendieren in der Praxis dazu, lokale Vertragspartner über den Wortlaut des Gesetzes hinaus zu schützen, und auch das Vorliegen eines vollstreckbaren Urteils bedeutet nicht notwendigerweise eine erfolgreiche Vollstreckung.

Erst wenn man in vielen Fällen der Praxis die Argumentation der lokalen Gerichte live erfahren hat, die übrigens in vielen Staaten nur selten auf wirklichen Präzedenzfällen aufbaut, kann man verstehen, warum es keinesfalls ausreicht, sich auf den Wortlaut des Gesetzes zu verlassen. Das ist regelmäßig nur die erste von mehreren möglichen Verteidigungslinien, die man durch geschickte Strukturen und Vertragsgestaltung aufbauen sollte.

Interkulturelle Faktoren spielen bei allen Verhandlungen im arabischen Raum eine große Rolle. Dabei gilt, dass es keine uniforme „arabische“ oder „islamische“ Mentalität gibt. Fest steht aber, dass die Vertragspartner in der Region für ihr Verhandlungsgeschick international bekannt sind und die Unsicherheit der Europäer in Mentalitätsfragen oft sehr klug ausnutzen. Auch hier kommt die eigentlich international gültige Grundregel zur Anwendung: Mit höflicher Beharrlichkeit auf den wesentlichen Punkten bestehen. Ein ebenfalls weltweit gültiges Erfolgsrezept ist die sorgfältige Vorauswahl und Prüfung der Vertriebspartner. Hierbei helfen Partner wie die deutschen Auslandshandelskammern oder Fachverbände.

Dr. Florian Amereller

Amereller - Legal Consultants

Dubai

fa@amereller.com

IHK WirtschaftsForum
Juni 2007