Entwicklungsprojekte fördern
Financial Engineering: Europäische Union und Entwicklungsbanken als Partner in den Emerging Markets

Bei der Erschließung von Auslandsmärkten spielt die Finanzierung von Export- und Investitionsvorhaben, das Financial Engineering, eine zentrale Rolle. Dabei geht es zum einen um den Zugang zu Fremdfinanzierungen, wichtig ist bei vielen Auslandsprojekten aber auch die Absicherung von Risiken. Klare Strategien und schnelle Umsetzung sind gefragt, denn im globalen Wettbewerb entscheidet nicht zuletzt die Kreativität in der Vorbereitung und Finanzierung eines Projektes über den Erfolg.

Unternehmen, die sich Märkte im Ausland erschließen möchten, haben einige Möglichkeiten der Mittelbeschaffung. Die Bandbreite reicht von klassischer Exportfinanzierung über innovativ strukturierte Projektfinanzierung bis zur Nutzung von Finanzierungs-Programmen der Entwicklungszusammenarbeit. Internationale Finanzierungsinstitutionen und Entwicklungsbanken stellen in den weniger industrialisierten Ländern in erheblichem Umfang Finanzmittel für wirtschaftliche und soziale Entwicklungsprojekte bereit. Die Erfahrung zeigt, dass ausländische Wettbewerber diese Finanzierungsmöglichkeiten schon sehr stark nutzen. Die aus diesen Ausschreibungs- und Förderprogrammen resultierenden Aufträge eröffnen vielfältige Exportchancen, die eine effektive und kostenoptimierte Markteintrittsstrategie ermöglichen.

Lohnende Auslandsmärkte
Die Märkte des ehemaligen Ostblocks, seien es die neuen EU-Mitglieder, die Länder der Balkanregion oder die Nachfolgestaaten der Sowjetunion, liegen für deutsche Unternehmen sozusagen vor der Haustür. Von den verschiedenen EU-Förderinstrumenten oder den Projektfinanzierungen der Ost-Europabank aus London (EBRD) können auch deutsche Exporteure profitieren. Die einzelnen Maßnahmen werden oftmals durch Co-Finanzierungen der Europäischen Investitionsbank ergänzt. Die Region Asien-Pazifik ist mit Abstand die größte Wachstumsregion weltweit. Sie nimmt zunehmend größeren Anteil am globalen Wirtschaftsgeschehen. Die Weltbank-Gruppe in Washington und die Asiatische Entwicklungsbank mit Sitz in Manila sind an der Finanzierung einer Vielzahl von Projekten beteiligt.

Lateinamerika ist seit Jahrzehnten ein lohnender Markt für deutsche Exporteure. Die Kreditvergaben der Interamerikanischen Entwicklungsbank, die ihren Sitz ebenso wie die Weltbank in Washington hat, dienen vor allem dem Aufbau der sozialen und technischen Infrastruktur. Der afrikanische Kontinent hat für deutsche Exporteure zwar volumenmäßig eine geringe Bedeutung, er sollte jedoch in der Vertriebskonzeption nicht außer Acht gelassen werden. Den Einstieg in diesen Markt erleichtern die Afrikanische Entwicklungsbank, die zur Zeit operativ in Tunis tätig ist, und die Islamischen Entwicklungsbanken, die in Kuwait und im Königreich Saudi-Arabien lokalisiert sind. Die Europäische Investitionsbank fördert zusätzlich die Maghreb-Region und den Nahen Osten im Auftrag der Europäischen Union.

Besondere Regeln für Projektgeschäft
Alle Entwicklungsbanken verfahren in ihren Projektaktivitäten nach einem standardisierten Prozedere. Die Grundstruktur wurde für alle Institutionen harmonisiert und ist somit weitestgehend identisch. Die Struktur des Projektgeschäfts unterliegt besonderen Regeln. Der so genannte Projekt-Zyklus wird in einzelne Arbeitsschritte unterteilt und birgt für die am Projekt interessierten Unternehmen eine Fülle von Hilfestellungen. Nach dem Abschluss des Kreditvertrags zwischen dem Nehmerland und der Bank beginnt das eigentliche Beschaffungsverfahren – die Ausschreibung. Detaillierte Kenntnisse des gesamten Umfelds, aller beteiligten Akteure und der Procurement Guidelines sind zwingende Voraussetzung für den Vertriebserfolg.

Die Nutzung von Projektfinanzierungen über die internationalen Institutionen ist ein von deutschen Unternehmen noch weitestgehend unerschlossenes Terrain. Die Zusammenarbeit mit den einzelnen Institutionen unterliegt einem festen Regelwerk. Die exakte Kenntnis und konsequente Umsetzung dieser Regularien, insbesondere der internationalen Ausschreibungsverfahren, sind zwingende Voraussetzung für den Projekterfolg. Nicht nur der Zugang zu den Informationen, sondern auch die vertriebstechnische Umsetzung ist für das Erschließen des Marktes und die Projektumsetzung von großer Bedeutung. Die sich ständig ändernden Rahmenbedingungen der Finanzierungsfazilitäten und Förderprogramme können Unternehmen nur mit Hilfe von externen Experten in die für den Vertriebserfolg notwendigen Maßnahmen umsetzen.

Dr. Joachim Richter

Project Finance International, Zell am Hamersbach

richter@project-finance.de

Ansprechpartner im Geschäftsfeld International, IHK Frankfurt am Main

Mittel- und Südosteuropa, Naher und Mittlerer Osten, Nordafrika, E-Trade-Center: Michael Fuhrmann

Russland und GUS-Länder, Lateinamerika, Exportfinanzierung, Ausschreibungen: Viviane Witte

Westeuropa, Südasien und Südostasien, Australien / Neuseeland:

Sonja Grutschnig

Nordamerika, Afrika (ohne Nordafrika), Ostasien, Messen und -förderung, Hessisches Außenwirtschaftsberatungsprogramm:

Walter Engelmann

Zollverfahren, Importvorschriften, Außenwirtschaftsrecht, Incoterms, Zahlungssicherung:

Eva-Maria Stolte

Ursprungszeugnisse, Carnets, Bescheinigungen: Cornelia Drexler, Marion Husistein, Gabriele Spielmann

Internationale Ausschreibungen

Mittelständische hessische Unternehmen können die Markterschließung über internationale Ausschreibungen gemeinsam mit einem erfahrenen Berater analysieren und vorbereiten. Der Zuschuss zu den Beratungskosten wird im Rahmen des Hessischen Außenwirtschaftsberatungsprogramms bei der zuständigen IHK beantragt.
Infos und Kontakt: IHK Frankfurt, International, Viviane Witte

IHK WirtschaftsForum
November 2006