Außenwirtschaftsberatung
Gut informiert in Auslandsmärkte

Das hessische Außenwirtschaftsberatungsprogramm unterstützt Unternehmen dabei, neue Chancen im Ausland für ihre Produkte auszuloten. Jährlich stellt das Land Hessen hierfür über 100 000 Euro zur Verfügung.

Die deutschen Ausfuhren haben 2009 um etwa 18 Prozent gegen über dem Vorjahr abgenommen. Denn attraktive Auslandsmärkte sind im Krisenjahr eingebrochen. Sie geben den deutschen Unternehmen Anlass, bewährte Exportverbindungen auf den Prüfstand zu stellen und über neue Märkte nachzudenken. Das hessische Außenwirtschaftsberatungsprogramm hilft Unternehmen, ausländische Märkte zu erschließen und Handelsbeziehungen auszubauen.

Das Land fördert mit einem Zuschuss von bis zu 400 Euro pro Beratungstag Außenwirtschaftsberatungen weltweit außerhalb der EU und der Europäischen Freihandelszone Efta sowie Markteinführungsberatungen für diesen europäischen Wirtschaftsraum. Insbesondere kleine Unternehmen zögern oftmals aus Kostengründen, für die intensive Vorbereitung eines Auslandsmarktes die deutsche Auslandshandelskammer vor Ort oder hiesige Consultants, die für dieses Programm eigens bei den IHKs akkreditiert sind, in Anspruch zu nehmen. Doch angesichts des zunehmenden globalen Wettbewerbs ist insbesondere gute Information Voraussetzung für den Erfolg im Auslandsgeschäft.

Hier setzt das im Jahr 2001 initiierte hessische Außenwirtschaftsberatungsprogramm an. Die Inhalte dieses Förderprogramms des Landes Hessen reichen von der firmenbezogenen Markterkundung zum landestypischen Marketing und Vertrieb oder der Suche nach Geschäftskontakten und Vertriebspartnern. Jährlich stehen Haushaltsmittel in Höhe von 105 000 Euro zur Verfügung. Die Förderung erfolgt über die örtliche Industrie- und Handelskammer. Sechs Fallbeispiele aus unterschiedlichen Branchen und Ländern geben im Folgenden einen Überblick über die vielfältigen Möglichkeiten, die das hessische Außenwirtschaftsberatungsprogramm bietet.

Brasilien

Ein Hersteller von hydraulischen Schwenkmotoren gab eine Marktrecherche für die Distributionsstruktur in diesem südamerikanischen Land in Auftrag und wollte vom Berater zusätzlich geprüft wissen, zu welchen wettbewerbsfähigen Qualitätsbedingungen sowie zu welchem Preis-Leistungsverhältnis Chancen bestehen, das Produkt im brasilianischen Markt einzuführen.

Italien

Ein Hersteller von Kosmetikprodukten zur Regulierung von überhöhter Transpiration sondierte über das hessische Außenwirtschaftsberatungsprogramm Vertriebschancen in Italien. Die deutsche Auslandshandelskammer in Mailand untersuchte die Konkurrenzsituation gegenüber ausländischen Mitanbietern und hinsichtlich der italienischen Konkurrenz. Diese Außenwirtschaftsberatung unterstützt die Entscheidung des Unternehmens über den Markteintritt in Italien.

Japan

Ein hessisches Unternehmen sieht gute Chancen, sich auf dem Solarmarkt Japan zu platzieren. Im Rahmen einer mehrtägigen Beratung bereitete der Consultant Brancheninformationen auf, vermittelte Kenntnisse über die japanische Geschäftsmentalität, gab Tipps zum erfolgreichen Umgang mit japanischen Geschäftspartnern, unterstützte die Erstellung einer Homepage und einer Werbebroschüre in japanischer Sprache, selektierte geeignete japanische Fachzeitschriften, bereitete eine Anzeige vor und recherchierte relevante Messen in Japan.

Österreich

Das Unternehmen fertigt und montiert Überdachungen für Fahrgastwartehallen, Fahrräder, Raucherpavillons und Verbindungsgänge sowie Stadtmobiliar wie Sitzbänke, Abfallbehälter und Wegleitsysteme. Zwecks Expansion in Österreich erteilte es den Auftrag, die Usancen des öffentlichen Auftragswesens im Nachbarland in Erfahrung zu bringen und zu bestimmen, welche Einrichtungen der öffentlichen Hand als Abnehmer infrage kommen könnten. Die deutsche Handelskammer in Wien führte ein Mailing sowie eine telefonische Befragung durch und gab dem Unternehmen spezifische Marktinformationen und rechtliche Tipps im Rahmen dieser Beratung.

USA

Ein etablierter Zulieferer für Windparks bereitete mithilfe des hessischen Außenwirtschaftsberatungsprogramms die unternehmerische Entscheidung für den Einstieg in den US-Markt vor. Die deutsch-amerikanische Handelskammer recherchierte, welche deutschen und europäischen Unternehmen diesen Schritt getan hatten, analysierten die Marktanteile und Investitionen der US-amerikanischen Hersteller und gaben für dieses Marktsegment einen Überblick über die Marktstrategie der einzelnen Bundesstaaten. Auf Grundlage dieser Recherche unterbreitete die deutsche Auslandshandelskammer Vorschläge zur Markteintrittsstrategie.

Vereinigte Arabische Emirate

Über welchen Vertriebskanal dieser Zielmarkt für Signalprodukte am besten zu adressieren ist, lautete der Auftrag an die dortige deutsche Auslandshandelskammer. Nach Prüfung der Wettbewerbsfähigkeit erhielt das hessische Unternehmen im Vorfeld eines Aufenthalts in Dubai und Abu Dhabi einen Überblick über die Konkurrenzunternehmen am Markt. Es wurden Gesprächstermine bei lokalen Unternehmen, die als potenzielle Vertriebs- oder Kooperationspartner infrage kamen, eruiert und ein Terminplan zusammengestellt. Diese Außenwirtschaftsberatung ermöglichte für das Unternehmen einen kurzen, effizienten Aufenthalt in den Vereinigten Arabischen Emiraten.

Das hessische Außenwirtschaftsberatungsprogramm fördert hessische Unternehmen bis zu einem Jahresumsatz von 50 Millionen Euro, einer Jahresbilanzsumme von höchstens 43 Millionen Euro und weniger als 250 Beschäftigten. Es sieht die Förderung von maximal 15 Beratungstagen innerhalb von drei Jahren vor. Die örtliche IHK bewilligt in jedem Einzelfall die Anzahl der geförderten Beratungstage zu Beginn des Projekts. Der Zuschuss wird nach Erfüllung des Vertrags, den das Unternehmen mit der deutschen Auslandshandelskammer oder dem akkreditierten Berater schließt, ausgezahlt.

Autor/Kontakt

Walter Engelmann

IHK Frankfurt am Main

International

IHK WirtschaftsForum
April 2010