Beratungsfallen in der Unternehmensberatung Kurzfassung

Interview zu Beratungsfallen

Beratungsfallen bei der Suche nach einem Unternehmensnachfolger vermeiden

> Rechtsprechung der Gerichte, Informationen, Stellungnahmen aus der Branche etc.

Interview mit Hans-Reinhart Grünbaum, Jurist im Geschäftsfeld Recht und Steuern der IHK Frankfurt am Main, von Herrn Bolko Bouché, Nachfolger-Club Sachsen-Anhalt.

Herr Grünbaum, den Nachfolger-Club Sachsen-Anhalt erreichten Anfragen von Unternehmen, die sich im Nachfolge-Prozess von ihrem Berater über den Tisch gezogen fühlten. Wie kann man das vermeiden?

Es gibt mehrere Signale, die zu erhöhter Vorsicht führen sollten. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn das Beraterunternehmen unaufgefordert telefonisch (cold call) oder über Fax und E-Mail Kontakt aufnimmt. Solche Aktionen sind unseriös und wettbewerbswidrig. Auch falsche Versprechen sind nicht erlaubt. So haben die Gerichte einem Nachfolgevermittler folgende Formulierung in seinem Akquiseschreiben untersagt: „Unserer Käuferabteilung liegen derzeit Anfragen von potenziellen Käufern für ein Geschäft in Ihrer Branche sowie Ihrer Region vor.“ Damit wird der Eindruck erweckt, es gäbe ein konkretes Kaufinteresse, obwohl das nicht der Wahrheit entspricht.

Welche Tricks kommen zur Anwendung?

Das Akquisegespräch mit dem verkaufsinteressierten Unternehmer wird häufig nicht von einem Berater oder Broker selbst, sondern von einem psychologisch geschulten Vertriebsmitarbeiter geführt, der darauf aus ist, Bedenken aus dem Weg zu räumen und auf einen raschen Vertragsabschluss zu drängen. Auch hier erfolgt häufig ein mehr oder weniger konkreter Hinweis auf angeblich schon vorliegende Nachfragen von Kaufinteressenten. Man braucht nur zu unterschreiben und das Unternehmen ist so gut wie verkauft. Der provisionsabhängige Außendienstmitarbeiter erfragt Bilanzdaten, Kreditwürdigkeit und Kaufpreisvorstellungen. Nach einer oberflächlichen Auswertung gibt er einen Kaufpreis an, der weit über den Erwartungen des Unternehmers liegt. Der ist natürlich froh und unterschriftsbereit. Oder es wird mit Verweis auf einen weiteren verkaufsbereiten Betrieb Abschlussdruck aufgebaut. Bei allen Methoden, die an einen Strukturvertrieb erinnern, ist besondere Vorsicht geboten.

Wie kann der Auftraggeber die Seriosität seines Beraters oder Unternehmensvermittlers prüfen?

Es gibt für diese Berufe keine Zugangsvoraussetzungen. Fragen Sie Ihre IHK oder Handwerkskammer nach Erfahrungen mit Beratern in der Region. Zu empfehlen ist auch die Anfrage beim Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU), dessen Mitglieder sich Qualitätskriterien unterwerfen. Beim Erstgespräch sollten Referenzen erfragt und durch telefonische Recherche überprüft werden. Nach der Dienstleistungs-Informationspflichten-Verordnung ist über die Existenz einer Berufshaftpflichtversicherung oder Verhaltenskodizes spätestens auf Anfrage Auskunft zu geben.

Kann ich mit dem Berater ein Erfolgshonorar wie beim Immobilienkauf vereinbaren?

Mir bekannte seriöse Berater gehen auf den Wunsch, ausschließlich erfolgsabhängig bezahlt zu werden, nur ausnahmsweise ein. Eine fundierte Leistung ist mit nicht zu unterschätzendem Arbeitsaufwand verbunden. Der Erfolg der Vermittlung hängt dagegen nur zum Teil vom Berater ab. Es kann sinnvoll sein, Beratung und Vermittlung getrennt zu bezahlen. In der Praxis werden auch Mischmodelle ("Retainer" und "Success-fee") vereinbart.

Wie kann die Angemessenheit der Rechnung geprüft werden?

Sie sollten den Leistungsumfang genau festschreiben. Eine bloße Tätigkeit als Unternehmens-Makler oder nur die Aufnahme in eine Datenbank ohne zusätzliche Beratung führt in der Regel nicht zum Erfolg. Sorgen Sie dafür, dass nur erforderliche Leistungen erbracht werden. Außerdem sollten die Leistungen für die Größe Ihres Unternehmens angemessen und tragbar sein.

Lassen Sie sich vor Abschluss des Beratungsvertrages nicht unter Zeitdruck setzen, behalten Sie sich Bedenkzeit vor. Lassen Sie sich die Vertragsunterlagen vorab geben, bevor Sie unterzeichnen. Holen Sie sich einen Vertrauten dazu. Das kann Ihr Steuerberater sein, der ihr Unternehmen gut kennt, oder Ihr Rechtsanwalt. Ein seriöser Berater wird nichts dagegen haben.

Vorsicht bei Vorkasse, hohem fixem Startpreis und monatlichen Pauschalvereinbarungen unabhängig vom Umfang der Tätigkeit. Vereinbaren Sie für die Abrechnung den Einzelnachweis über die erbrachten Leistungen. Die Bezahlung muss auch nicht per Einziehungsauftrag erfolgen. Wenn der Auftraggeber seinem Berater vertrauen soll, kann der Berater auch dem Kunden vertrauen, dass dieser die Rechnung bezahlt.

Was wären denn zum Beispiel nicht angemessene Leistungen?

Bei einer Masche überredet der Akquise-Mitarbeiter zunächst als ersten Schritt zum Abschluss eines Vertrages über Kommunikationsdienstleistungen. Damit waren Anzeigenschaltungen gemeint. Eine Anzeige im Vertrag wurde mit rund 1000 Euro berechnet, obwohl die Zeitung selbst ganz erheblich weniger verlangt. Der Preis der sich anschließenden Vermittlung erscheint demgegenüber als durchaus günstig. Angesichts der lukrativen Anzeigenmarge hat der Berater gar kein Interesse an der Erbringung der Vermittlungsleistung mehr.

Woran erkennt der Unternehmer schlechte Beratungsqualität und was kann er dagegen tun?

Beim Fehlen der schriftlichen Unternehmensanalyse oder ihrer Unbrauchbarkeit und bei krassem Verstoß gegen die branchenüblichen Regeln kann sittenwidriges Verhalten vorliegen. Dann muss auch die Rückzahlung des Honorars erfolgen, urteilte das Gericht in einem konkreten Fall. Dabei hätte der Berater schon bei der Betriebsanalyse die desolate Finanzlage des Unternehmens feststellen müssen und bemerken, dass es nicht in der Lage sein würde, die überhöhten Beratungskosten zu bezahlen. Der Berater hatte es entgegen der Sachlage versäumt, auf die Unwirtschaftlichkeit und Erfolglosigkeit des Projektes hinzuweisen.

Die entscheidende Frage für Altunternehmer und Käufer ist die Kaufpreisfindung. Grundlage dafür ist die Unternehmensbewertung. Um hier Fehlleistungen zu vermeiden, sollte ein von der IHK öffentlich bestellter und vereidigter Sachverständiger hinzugezogen werden.

Es wird aber nicht immer möglich sein, die schlechte Beratungsqualität auch vor Gericht nachzuweisen. Deshalb ist größter Wert auf die Auswahl und die Gestaltung des Beratervertrages zu legen.

Weitere rechtliche Aspekte zur Geschäftstätigkeit der Unternehmensberater, Unternehmensmakler, Vermittler, M & A Berater und Business Broker etc. (Rechtsprechung der Gerichte, Informationen, Stellungnahmen aus der Branche etc.)