Vorabklärung der Erwartungen und Ziele


	Mittelstandsfinanzierung und öffentliche Förderprogramme
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Eine ausreichende Zeitplanung wird neben der unternehmensinternen Qualitätssteigerung, extern vor allem zu einem besseren Rating und zu besseren Konditionen bei der Kapitalbeschaffung führen.

Vor dem Start der Beratung soll die Aufgabe, der Zweck, die angestrebte Kapitalverwendung so eindeutig wie möglich vertraglich fixiert werden. Hier wird auch geklärt, wer die Umsetzung durchführt und welche Kompetenzen den handelnden Personen in der Beratung eingeräumt werden. Die Abstimmung/ Harmonisierung von Erwartungen und Leistungen erhöht die Zufriedenheit aller Beteiligten. Dazu gehören ebenfalls der Zeitraum und das Ziel der Beratung. Mit Hilfe der externen Unterstützung kann die Managementqualität bzw. -qualifikation geprüft, können Unterstützungs- und Entwicklungsprozesse angepasst ggf. neu aufgesetzt und Perspektiven aufgezeigt werden. Idealerweise steht zu Beginn eine Analyse der aktuellen Situation unter Einbeziehung der zukünftigen Perspektiven der Geschäftstätigkeit, incl. Branchenumfeld und aktuelle Wirtschaftslage. Bestandsaufnahme der Plan- und Ist-Liquidität, Prüfung der Geschäftstätigkeit - die letzten 3 Jahresabschlüsse (Bilanzen incl. GuV und Lagebericht), Umsätze der letzten Quartale und des letzten Monats, aktuelle BWA, Mitarbeiterfluktuation im Betrachtungszeitraum, Schwachstellen und Risikoanalyse. Diese Daten, die auch Grundlage eines jeden Ratings sind, bilden die Grundlage für das Kreditgespräch. Der Auftraggeber erwartet eine fundierte Aufarbeitung der Geschäftszahlen, ggf. Unterstützung/ Training im "wording" für das Gespräch mit Kapitalgebern. Dazu gehört neben dem vergangenheitsorientierten Rechenwerk eine zukunftsbezogene Aussicht, aus der auch mittelfristig die Organisationsgestaltung, die Unternehmenssteuerung, die Weiterbildung des Management und der Mitarbeiter hervorgeht.

Rolle des Beraters:

Der Berater und ggf. der Gutachter hat für diese Aufgabe den vertrauensvollen Umgang mit allen Informationen zu gewährleisten und absolute Neutralität und Unabhängigkeit zu wahren. Die Auftragsannahme darf nur bei “echter“ Kompetenz erfolgen und die Seriosität in der Preisbildung schließt die Bindung des Honorars an eine Kreditaufnahme des Kunden aus. Dem Berater obliegt es, Einzelmaßnahmen oder ein Bündel von mehreren Maßnahmen vorzuschlagen, welche Schwachpunkte aufdecken und das Rating erhöhen. Hier kommt der Berater meist in ein Dilemma, die Maßnahmen mit der besten Wirkung fallen dem Unternehmer am schwersten, daher wurde an diesen Stellschrauben meist noch nie gedreht. Die operativen Schwachstellen müssen erkannt und bereinigt und mit den bilanzpolitischen Maßnahmen in Einklang gebracht werden. Der Berater kann somit kurz- und mittelfristige Maßnahmen kombinieren, um den nachhaltigen Erfolg zu sichern. Er wird so ein wichtiger Partner um die Wettbewerbsfähigkeit zu erhalten. Die externe Unterstützung bei der Unternehmensfinanzierung, nicht nur bei der Vergabe von Krediten, sondern bereits in der Vorbereitung stärkt mittelfristig das Unternehmen und seine Wettbewerbsfähigkeit durch günstige Kapitalbeschaffung. Denn auch das Marketing, die Wirkung der eingeleiteten Maßnahmen und die interne Kommunikation helfen bei der Kunden–Kapitalgeber–Beziehung. Die Finanzierungsberatung schließt mit einer Empfehlung aufgrund der objektiven Analyse ab. Dies wird am besten in einer persönlichen Präsentation mit den Beteiligten durchgeführt. Die Dokumentation mit Darlegung der Bestandsaufnahme, den vorgeschlagenen Alternativen und die Festlegung der zukünftigen Marschrichtung wird im Anschluss an die Präsentation dem Auftraggeber übergeben.

Der Berater wird entsprechend dem Beratungsauftrags/ Bedarf den Kunden aktiv bei den Bankgesprächen begleiten, bzw. im Namen des Kunden Angebote und Verträge aushandeln, nachdem er mit dem Kunden die Vorgehensweise abgestimmt hat.

Alfred Rehwald

Geschäftsführer

ipc Management, Bad Homburg

alfred.rehwald@ipc-m.com

Stand: Mai 2010