Eine Sache des Vertrauens
Worauf Unternehmer bei der Finanzierung achten sollten

Die Finanzierungsprobleme von KMUs sind so groß wie nie. Nicht zuletzt auch deshalb, weil die deutschen Kreditinstitute ihre Standards zur Vergabe von Firmenkrediten nochmals verschärft haben – und dies sogar in viel größerem Umfang als andere Banken im übrigen Euro-Raum. Finanzierungsfragen und die Sorge um die tägliche Liquidität bestimmen daher immer häufiger den Unternehmensalltag, vielfach sind sie sogar überlebenswichtig.

Nach wie vor ist der klassische Bankkredit das wichtigste Refinanzierungsinstrument im Mittelstand. Daher sollte jeder Unternehmer – gerade in unsicheren Zeiten – mit den Kreditregelungen, aber auch den sonstigen Rahmenbedingungen seines Finanzierungsumfeldes vertraut sein. Hierzu zählen ganz besonders die mit der Bank abgeschlossenen Kredit- und Sicherheitenverträge: Wann wurden beispielsweise welche Sicherheiten für welche Darlehen gestellt und haften diese Sicherheiten möglicherweise auch noch für andere Kredite? Dies gilt vor allem für Sicherheiten, die der Unternehmer persönlich gestellt hat, wie zum Beispiel eine private Bürgschaft oder eine Grundschuld auf dem eigengenutzten Einfamilienhaus.

Sorgfältig muss auch geprüft werden, bei welchen Krediten die mit der Bank getroffenen Kreditvereinbarungen kurzfristig auslaufen. In einem solchen Fall sollte der Unternehmer rechtzeitig, möglichst schon einige Monate vorher, das Gespräch mit seinem Firmenkundenbetreuer suchen. Dieser kann dann frühzeitig mögliche Wege und Rahmenbedingungen aufzeigen, die zu einer Lösung der Finanzierungsfrage führen könnten. Denn nur so ist es dem Unternehmer möglich, selbst die Chancen einer Prolongation der bestehenden Kredite realistisch einzuschätzen. Nur wer rechtzeitig versucht herauszufinden, woran eine Prolongation möglicherweise scheitern könnte, hat die Möglichkeit, an den entscheidenden Stellschrauben zu drehen.

Gegenseitiges Vertrauen wichtig

Ziel sollte es immer sein, mit der Bank ein möglichst längerfristiges Kreditverhältnis einzugehen. Denn eine stabile Bankbeziehung, die auf einem gefestigten, gegenseitigen Vertrauensverhältnis zwischen Unternehmen und Bank beruht, ist heute die Grundvoraussetzung für eine gesicherte Finanzierung. Wichtig ist dabei, dass der Unternehmer seiner Bank deutlich signalisiert, dass er an einer solchen Beziehung interessiert ist. Hierzu gehört unter anderem die gute Vorbereitung auf ein Kreditgespräch, die offene und kontinuierliche Information sowie das Einhalten von getroffenen Absprachen.

Nicht mit der Bank abgesprochene Überziehungen sind der häufigste Grund, warum es in der Beziehung zwischen Bank und Unternehmen zu Misstönen kommt. Nichts macht einen Banker ärgerlicher und weniger verhandlungsbereit, als wenn er in seiner täglichen Dispositionsüberwachung feststellen muss, dass ein von ihm betreuter Kunde sein Kreditlimit überzogen hat. Unternehmer müssen bereit sein, die Bedürfnisse der Bank im Kreditgeschäft wahrzunehmen. Es ist deshalb empfehlenswert, der Bank zu signalisieren, dass man kein Rosinenpicker ist, sondern großes Interesse an einer qualitativ hochwertigen Rundum-Betreuung hat – mit allen möglichen Cross-Selling-Effekten und Nutzenpotenzialen auch für die Bank.

Sachverhalte klar darstellen

Immer wieder unterschätzt wird von vielen Unternehmern die Notwendigkeit von professionell aufbereiteten Unterlagen. Hierzu zählt, dass alle Fakten für die Bank gut und übersichtlich nachvollziehbar sind. Vermeiden sollten Unternehmer seitenlange EDV-Auswertungen oder unkommentierte Zahlenfriedhöfe mit der Erwartungshaltung, der Banker werde das schon analysieren. Stattdessen sind für die Darstellung der Unternehmensentwicklung und möglicher Planungsszenarien anerkannte Standards gefragt, die für die Bank einen Wiedererkennungseffekt haben und das Lesen und Analysieren viel einfacher machen. Je verschachtelter oder komplexer unternehmerische Sachverhalte sind, umso besser und klarer müssen sie erläutert werden. Denn auch hier gilt: Transparenz und Offenheit schaffen Vertrauen – und Vertrauen ist die Basis eines jeden Kredits.

Um aber Transparenz und Offenheit zu gewährleisten, ist insbesondere in Krisenzeiten ein gutes Controlling gefragt. Nur wer weiß, wo er steht, kann auch steuern, wohin er fährt. Alles andere ist ein Blindflug, bei dem negative Entwicklungen nie rechtzeitig erkannt werden. Deshalb sollte jeder Unternehmer für ein professionelles Controlling in seiner Firma sorgen. Dies kann auch Investitionen in den Ausbau bestehender IT-Systeme erforderlich machen. Nämlich immer dann, wenn der Firmenchef noch nicht in der Lage ist, der Bank auf Knopfdruck alle relevanten Informationen und steuerbaren betriebswirtschaftlichen Kennzahlen im Rahmen eines professionellen Management-Informationssystems zur Verfügung zu stellen.

Verschuldung herunterfahren in der Krise

Daneben ist es ratsam, das klassische Instrument der Innenfinanzierung nicht zu vernachlässigen. Hohe Verschuldungsquoten waren in den Jahren vor der Finanzkrise vielfach kein Problem und oftmals der scheinbare Königsweg zu unternehmerischem Wachstum. Jetzt gilt aber wieder die goldene Regel erfahrener Unternehmer: Cash is King. Schlau ist, wer seine Verschuldung herunterfährt und auf diese Weise auch gleich die Bilanz verbessert. Optimierung des Kapitaleinsatzes ist also das Stichwort. Immer mehr mittelständische Unternehmen entdecken für sich das Instrument des Working Capital Managements wieder. Gerade in schwierigen Zeiten ist es eine Hauptaufgabe des Managements, dafür zu sorgen, dass das im Umlaufvermögen eines Unternehmens gebundene Kapital möglichst niedrig gehalten wird. Dies kann beispielsweise Kapital sein, das in einem hohen Lagerbestand oder aber in noch nicht bezahlten Kundenrechnungen gebunden ist.

In der derzeitigen Situation lohnt es also, interne Abläufe zu überprüfen und zu verbessern. Beispielsweise muss in Deutschland ein Gläubiger inzwischen durchschnittlich fast 40 Tage warten, bis seine Rechnung beglichen wird. Deshalb sollte jeder Unternehmer auf ein professionelles Forderungsmanagement achten und nicht in der trügerischen Hoffnung auf weitere Aufträge seinem Geld hinterherlaufen. Denn am Ende sind es meist ehemals vermeintlich solvente und nun in Zahlungsschwierigkeiten geratene Kunden, die ihre Rechnungen platzen lassen. Mittelständische Unternehmer dürfen heute nicht passiv auf Kredit hoffen. Sie müssen sich den neuen Herausforderungen und geänderten Marktgegebenheiten stellen. Wer jetzt professionell agiert, hat beste Chancen, die Konkurrenz hinter sich zu lassen. Immer ein bisschen besser und schneller zu sein als die anderen, muss das Ziel sein. Dabei gilt das Gleiche wie im Spitzensport: Zu einem Sieger gehört immer auch ein guter Coach.

Rainer Langen

Inhaber

Rainer Langen & Partner Mittelstandsfinanzierung,

Kronberg

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www.langenpartner.de

Stand: März 2010