„Neue Zielgruppen erreichen“

Wachstumsstrategie mithilfe von Hessen Kapital realisiert: Gespräch mit
Jörg Köster, Geschäftsführer der Höchster Porzellanmanufaktur

Herr Köster, im Zeichen des Mainzer Rades entsteht seit über 260 Jahren Höchster Porzellan, das Kenner zu den Spitzenleistungen der europäischen Porzellankunst zählen. Ihr Angebot hat sich in den vergangenen Jahren verändert.

Wir kommen aus einer Historie, in der Dekore und Formen des 18. Jahrhunderts reproduziert worden sind. Nachdem die Höchster Porzellanmanufaktur seit 2001 nicht mehr zwei Großkonzernen gehört, sondern privatisiert ist und das Land eine Beteiligung hält, haben wir aus dem damals sehr defizitären Unternehmen ein Unternehmen gemacht, das auf den Markt ausgerichtet ist. Mit der Kunst des 18. Jahrhunderts, so schön sie ist, erreichen wir keine neuen Zielgruppen.

Mit welchen Produkten wollen Sie neue Zielgruppen ansprechen?

Selbstverständlich wollen wir – schon der Marke entsprechend – Klassik bieten, dabei entwickeln wir aber auch neue Dekore und Formen. Zudem erschließen wir uns weitere Verwendungsspektren, wie beispielsweise Geschenk- und Wohnaccessoires, weil der Markt der Porzellan-Service furchtbar ruinös ist. Hier herrscht ein großer Verdrängungswettbewerb. Und die Entscheidung für ein Porzellan-Service, gerade im Manufakturbereich, fällt eben meist nur einmal im Leben. Bei Wohn- oder Geschenkaccessoires dagegen ist die Anlasshäufigkeit viel höher. Die Entscheidung, eine Vase oder eine Schale zu kaufen, fällt spontaner. Das Ganze ist also schnelllebiger, deshalb können in diesem Segment gute Margen realisiert werden. Insofern haben wir uns darauf mehr kapriziert.

Welche Produktinnovation beziehungsweise welches Expansionsvorhaben haben Sie mithilfe von Hessen Kapital realisiert?

Wir haben jetzt die erste Phase der Konsolidierung geschafft. Wir haben ein Produktangebot, das auch neue Zielgruppen erreichen kann. Aber Höchster Porzellan ist immer noch eine lokale Marke, die sich hauptsächlich auf Hessen bezieht. Über Hessens Grenzen hinweg kennt man die Marke eher weniger, außer bei Kennern und Sammlern, aber im Umfeld des Einzelhandels eher nicht. Wir haben uns zum Ziel gesetzt, aus dieser lokalen eine nationale Marke zu machen. Nur wenn man eine nationale Distribution und einen hohen Bekanntheitsgrad hat, kann der nächste Schritt strategisch angegangen werden – nämlich der Export. Dafür haben wir eine Wachstumsstrategie erarbeitet, und zur Finanzierung haben wir Hessen Kapital im Jahr 2008 mit hinzugenommen.

Gibt es für Ihre neue Zielgruppe bereits einen Werbeslogan, mit dem die Höchster Porzellanmanufaktur auftritt?

So weit sind wir noch nicht, aber der Slogan könnte für die Zukunft etwa so lauten „choose the best – HPM“. Wenn wir schon einen Werbeslogan hätten, dann hätten wir auch schon die nationale Distribution. Bei der derzeitigen Lokalität unserer Marken mit unseren vier eigenen Fachgeschäften lohnt sich das bislang nicht. Aber da wollen wir hin.

Wie sieht Ihr Zeitplan aus – oder anders gefragt, korrespondiert dieser mit der Laufzeit von Hessen Kapital?

Wir stampfen das ja nicht in ein, zwei Jahren aus dem Boden, aber die Anfänge sind gemacht. Wenn alles nach Plan läuft, sind wir in drei bis fünf Jahren schon auf einem guten Weg hin zu einer nationalen Distribution.

War es rückblickend die richtige Entscheidung, Hessen Kapital einzusetzen?

Wir haben zwar erst ein Jahr Erfahrung damit, aber ich würde es immer wieder machen. Denn die Ziele können ja nur erreicht werden, wenn das Unternehmen über eine zusätzliche Finanzierung verfügt, die es aus dem Eigenkapital heraus nicht selber realisieren könnte. Hessen Kapital spielt dabei eine wesentliche Rolle, wobei die Gesamtfinanzierung der Wachstumsstrategie nur zu einem Teil aus dieser Quelle kommt. Es soll gerade für den Anfang wirksam sein, aber dann werden wir aus den Mehrumsätzen auch einen Ertrag erwirtschaften, den wir wieder in die Wachstumsstrategie reinvestieren. Also, es ist mehr oder weniger eine Anschubfinanzierung.

Würden Sie anderen Unternehmen empfehlen, Hessen Kapital gerade jetzt in der Krisenzeit zu nutzen?

Die Krise wird meiner Meinung nach höchstens dazu führen, dass sich alles etwas verzögert, dass alles etwas langsamer funktioniert. Sie wird aber nicht dazu führen, dass gar nichts mehr geht. Unternehmer, die ein Ziel vor Augen haben, sollten ungeachtet der derzeitigen wirtschaftlichen Situation schauen, wie sie ihr Ziel erreichen. Die Krise sollte keinen Unternehmer davon abhalten.

Was empfehlen Sie Unternehmen, die sich für Hessen Kapital interessieren?

Inhaber oder Geschäftsführer, die eine Strategie erarbeitet haben, wie sie ihr Unternehmen weiterentwickeln möchten, sollten in alle Richtungen eruieren, wer und was ihnen dabei helfen kann. Dabei ist es gleich, ob das nun Hessen Kapital ist oder andere Alternativen. Entscheidend ist, sich intensiv mit diesem Thema zu befassen und die Angebote wahrzunehmen. Es gibt inzwischen bessere Ansätze und Förderprogramme als vielleicht noch vor ein paar Jahren – und die sollte jeder Unternehmer für sich nutzen.

Das Gespräch führte
Thomas Stetz
IHK Frankfurt am Main

Starthilfe und Unternehmensförderung

Hessen Kapital

Mit Hessen Kapital können mittelständische Unternehmen mit Sitz in Hessen ihre Produktinnovationen und Expansionsvorhaben sowie die anschließende Markterschließung realisieren. Daneben können Ausgründungen oder Nachfolgeregelungen mitfinanziert werden. Beteiligungen in Sanierungsfällen oder zum Ausgleich bestehender Verluste sind nicht möglich. Außer dem Finanzierungsbeitrag wird das wirtschaftliche Eigenkapital und damit die Bonität und das Rating eines Unternehmens deutlich verbessert.

Gleichzeitig weist Hessen Kapital Elemente des Fremdkapitals auf, wie zum Beispiel eine Vergütung, eine genau definierte Laufzeit und eine Rückzahlung zum Nominalbetrag. Eine stille Beteiligung begründet kein Eigentum am Unternehmen; die Gesellschaftsverhältnisse verändern sich dadurch nicht. Damit behält der Unternehmer seine volle unternehmerische Freiheit.

Die von Hessen Kapital bereitgestellte stille Beteiligung darf 200 000 Euro nicht unterschreiten und kann bis zu 1,5 Millionen Euro pro Unternehmen betragen. Die Vergütung setzt sich zusammen aus einer festen und einer gewinnabhängigen Komponente. Sie werden individuell entsprechend dem Rating des jeweiligen Unternehmens bestimmt. Die Laufzeit beträgt in der Regel zehn Jahre.

Kontakt:

IB H Beteiligungs-Managementgesellschaft Hessen

Schumannstraße 4-6

60325 Frankfurt,

Telefon: 069 133850 7840

info@Hessen Kapital.de

www.ibh-hessen.de

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Juli - August 2009