Familienunternehmen
Erfolgreiche Nachfolgersuche

Einige Seniorunternehmer trauen weder ihren Kindern noch ihren Führungskräften die Übernahme des mühsam aufgebauten Familienbetriebs zu. Bei der Suche nach einem externen Nachfolger ist daher Kreativität erforderlich.

Während früher regelmäßig Tochter oder Sohn zu gegebener Zeit den Betrieb übernahmen und alles andere einem Gesichtsverlust des Seniorunternehmers gleichkam, steht heute nur noch in jedem zweiten Unternehmen ein Unternehmerkind parat. Die andere Hälfte hofft auf Führungsqualitäten in den Reihen der eigenen Mitarbeiter oder sucht auf dem Markt nach externen Management-Alternativen und Kaufgesuchen – was besonders für kleinere Unternehmen schwierig ist. Allein in Hessen werden in den nächsten fünf Jahren rund 42 000 Unternehmer ihre Geschäfte an einen Nachfolger übertragen, wobei bei einem Drittel dieser Unternehmen der Nachfolger noch gar nicht bekannt ist. Tendenz steigend.

Die Möglichkeiten zur Suche eines geeigneten Nachfolgers sind vielfältig, erfordern aber ein besonderes Engagement und Kreativität. Dies gelingt nur demjenigen gut, der frühzeitig darüber nachdenkt und aktiv wird. Unternehmer in dieser Situation sollten grundsätzlich in die Öffentlichkeit gehen und sich nicht verstecken. Gewarnt werden muss aber vor einer unkoordinierten Verbreitung der Mitteilung über die Unternehmensverkaufsabsicht, um nicht etwa Geschäftspartner oder Kunden zu verschrecken.

Netzwerke

Vielleicht kommen die für eine Nachfolge in Betracht kommenden Personen aus dem Gesellschafterkreis oder Beirat, aus dem Wettbewerb, von Lieferanten, Subunternehmen oder Kunden. Womöglich möchte einer dieser Unternehmer sein Geschäft erweitern oder ein zusätzliches Standbein aufbauen. Im Blick behalten muss der Unternehmer aber immer die fachliche und unternehmerische Kompetenz möglicher Nachfolger. Gut, wer rechtzeitig eine zweite Führungsebene aufgebaut hat. Auch wenn sich daraus kein Nachfolger rekrutieren lässt, so hebt dies die Attraktivität des Unternehmens für den Käufer und den Kaufpreis. Auch die Mitarbeiterkapitalbeteiligung ist eine Möglichkeit, Beschäftigte in die Führungsaufgabe hineinwachsen zu lassen.

Verbände, Messen, Chiffreanzeigen

Spätestens bei der Übergabe des Unternehmens kann sich die Mitgliedschaft in einem Verband auszahlen. Entweder gibt es eine professionell geführte Datenbank oder zumindest die Netzwerke helfen weiter. Ein Messebesuch kann ebenfalls hilfreich sein, wenn er gut vorbereitet ist. Der Messekatalog hilft bei der Vorbereitung und ist eine gute Grundlage, um sich einen umfassenden Überblick über potenzielle Gesprächspartner zu verschaffen. Zur Not kann auch auf den Messekatalog vom Vorjahr zurückgegriffen werden, da die Fluktuation der Aussteller für die Nachfolgesuche unerheblich ist.

Eventuell können vorab bereits Termine vereinbart werden. Je nach dem Grad des vorhandenen Kontakts sollten Unterlagen mit unterschiedlicher Informationstiefe in ausreichender Stückzahl bereitgehalten werden. Chiffreanzeigen in Fachzeitschriften sind eine kostengünstige Variante, die Nachfrage weitgehend anonym zu eruieren. Bei Schaltung der Anzeige sollte sich der Unternehmer schon vorher überlegen, wie er auf Anfragen reagieren will, um dabei zügig und professionell aufzutreten. Auch einschlägige und themenspezifische Sonderveröffentlichungen und Verlagsseiten in Medien, die sich eigentlich an Verbraucher und Endkunden richten, können für Suchanzeigen genutzt werden, da sicher ist, dass diese Veröffentlichungen auch von Wettbewerbern und Suchinteressenten dieser Branche aufmerksam beobachtet werden.

Nachfolgebörsen

In Nachfolgebörsen werden Seniorchefs und potenzielle Käufer zusammengeführt. Die größte in Deutschland heißt nexxt-change und ist im Vergleich zu vielen anderen kostenfrei. Nexxt-change richtet sich an Existenzgründer und Unternehmer, die ein Unternehmen übernehmen wollen, und Unternehmer, die einen Nachfolger suchen. Die nexxt-change-Unternehmensbörse ist ein gemeinsames Internetforum des Bundeswirtschaftsministeriums, der KfW, der Industrie- und Handelskammern, des Zentralverbands des Deutschen Handwerks, der Volksbanken und Raiffeisenbanken sowie Sparkassen. Ziel ist es, mithilfe von betreuenden Regionalpartnern geeignete Kontakte zwischen beiden Parteien herzustellen. Mithilfe von nexxt-change konnten die IHKs 590 Unternehmen erfolgreich an Nachfolger vermitteln.

Die Unternehmensbörse Hessen ist ein weiteres Internetportal zur Zusammenführung von Unternehmenskäufern und -verkäufern speziell in Hessen. Die Börse richtet sich an Verkäufer wie Käufer gleichermaßen. Zielkunden sind zum einen kleine und mittelständische Unternehmen, die einen Käufer, Kooperationspartner oder Nachfolger suchen. Diese Unternehmer können über die Unternehmensbörse anonym und unverbindlich den ersten Kontakt zu potenziellen Interessenten herstellen. Ziel des Regionalprinzips der Unternehmensbörse Hessen ist, die vorhandenen regionalen Netzwerke zu nutzen, hessenweit zu bündeln und für die effektive Vermittlung von Unternehmensverkäufen zu nutzen. Die Unternehmensbörse Hessen ist eine kostenpflichtige Dienstleistung.

Darüber hinaus gibt es kommerziell betriebene Nachfolgebörsen unterschiedlichen Zuschnitts. Sie können die Chance für ein erfolgreiches Unternehmens-Matching sein. Allerdings gilt hier der alte Grundsatz: „Darum prüfe, wer sich bindet“. Eine gute Dienstleistung muss selbstverständlich adäquat vergütet werden. Wer jedoch hinterher keine böse Überraschung erleben möchte, sollte auf ein uneingeschränkt seriöses Auftreten, beste Referenzen und ein gutes Leistungsangebot achten. Wer schnell zu einem Vermittlungsauftrag gedrängt wird, insbesondere wenn eine erfolgsunabhängige Vergütung verlangt wird, sollte auf der Hut sein.

Professionelle Hilfe durch Berater

Bekanntlich sind Juristen meist gut beraten, nicht in eigener Sache tätig zu werden. Bei der Unternehmensnachfolge ist dies ähnlich, zumal die Kernkompetenz der Betriebseigentümer selten in der Veräußerung oder im Ankauf von Unternehmen liegt. Die Bandbreite der Leistungen von Wirtschafts- und Unternehmensberatungen ist immens. Einige begleiten entweder den gesamten Übergabeprozess von A bis Z oder haben sich auf die besonderen Konstellationen bei Familienunternehmen fokussiert. Gelegentlich entsteht dadurch bei diesen Beratungsunternehmen sogar eine kleine Datenbank, die Übergabe- und Übernahmeinteressenten zusammenbringt. Andere beraten speziell zur personellen Nachfolgeplanung, zur Kaufpreisermittlung, zu Steuer- und Erbschaftsaspekten, coachen Beteiligte, bereiten Verkaufsunterlagen und Businesspläne vor. Die Beraterauswahl sollte wohlüberlegt sein. Und wer einen Spezialisten für die Vermarktung von Unternehmen beauftragt, sollte sich über das exakte Preis-/Leistungsverhältnis im Klaren sein und hinterfragen, wie sich der Vermittlungsprozess neben der Aufnahme in eine Datenbank gestaltet.

Zahlreiche Berater unterschiedlicher Größe und Ausrichtung bilden das Beraternetzwerk der IHK Frankfurt. Es besteht unter anderem aus den Mitgliedern des Ausschusses Wirtschafts- und Unternehmensberatungen, der Arbeitskreise Unternehmensnachfolge und Personalberatungen sowie den gelisteten KfW-Beratern. Damit steht in hohem Maße professionelle Unterstützung zur Verfügung, auf die mithilfe der IHK Frankfurt zugegriffen werden kann.

Autor

Thomas Stetz

IHK Frankfurt am Main

Starthilfe und Unternehmensförderung

Unternehmer sucht Nachfolger über www.nexxt-change.org

„Seit 1980 ist mein Party- und Cateringservice in Frankfurt etabliert. Sehr positiv ist die Umsatzentwicklung der vergangenen zwei Jahre. Mein Team und ich bieten die gesamte Angebotspalette von Business- und Event-Catering, Messeservice bis zur Ausrichtung von Familienfeiern und führen auch ein Betriebsrestaurant. Der Übernehmer sollte über Branchenerfahrung verfügen und sich über das erforderliche hohe zeitliche Engagement im Klaren sein. Wenn die Chemie stimmt, begleite ich gerne den Nachfolger in einer Übergangsphase. Über finanzielle Förderhilfen für den Nachfolger berät die IHK Frankfurt.“

Alain Wendling (58), Frankfurt, Rolli Partyservice Alain Wendling, acht Mitarbeiter, 700 000 Euro Jahresumsatz, nexxt-change Code: F-001793-A

Unternehmer sucht Nachfolger über www.nexxt-change.org

„Ich möchte frühzeitig mit der Nachfolgesuche anfangen, um nicht von einem Tag auf den anderen entscheiden zu müssen. Wir verkaufen preiswerte Neu-Akkus für beispielsweise Werkzeuge, Notebooks, Handys oder USV und bieten Akkuzellentausch bei vielen Akkutypen an. Zwei Säulen tragen das Geschäft: der Onlineshop und unser klassischer Vertrieb mit Behördenkunden. Beide Säulen haben großes Entwicklungspotenzial. Start-up-Interessenten berät die IHK Frankfurt.“

Rainald Bossert (59), Eppstein, Kartuschen- & Akku-Vertrieb, ein Mitarbeiter, 300 000 Euro Jahresumsatz (nexxt-change Code F-001739-A)

Kommentar/Empfehlung zu internetbasierten Transaktionsplattformen

Mithilfe einer internetbasierten Transaktionsplattform kann der komplizierte M&A-Matching-Prozess vereinfacht und eine überregionale Käufer- und Verkäufer-Schicht erreicht. Ein IT-unterstütztes M&A-System bietet folgende Vorteile:

Strikte Zugriffsregeln – der Verkäufer bestimmt, welcher potenzielle Käufer zu welchem Zeitpunkt welche Informationen erhält.
Die Möglichkeit, den Markt anonym zu „testen".
Eine komfortable und übersichtliche Suche und dadurch ein beschleunigtes Zusammenführen geeigneter Partner.
Professionell erstellte Unternehmensprofile.
Eine faire, objektive Unternehmensbewertung.
Eine zentrale Dokumentenablage, die Aktualität garantiert und den sofortigen Zugriff und die Wiederverwendung einmal erfasster Unternehmensdaten.
Einen sicheren und kontrollierten Ablauf der Transaktionen durch die Nutzung eines virtuellen Datenraums.

Entscheidet ein Unternehmer sich dazu auf die Vorteile eines IT-unterstützen M&A-Systems zurückzugreifen, sollte er dabei unbedingt auf eine übersichtliche Kostenstruktur achten.

Dr. Matthias Schwierz, M&A Exchange GmbH

Links zum Thema

Unternehmer, die einen Nachfolger für ihren Betrieb suchen und ein kostenloses Inserat in die Online-Kontaktbörse www.nexxt-change.org einstellen möchten, wenden sich an die IHK Frankfurt, Starthilfe und Unternehmensförderung, Marie-Christine Behrend. Jede Anzeige wird mit einer Chiffre-Nummer und einem Hinweis auf den Ort versehen, sodass die Anonymität gewahrt bleibt.

Internetportal zur Zusammenführung von Unternehmen in Hessen: www.unternehmensboerse-hessen.de.

Die vom Bundeswirtschaftsministerium herausgegebene Broschüre „Unternehmensnachfolge – Die optimale Planung“ kann online unter www.bmwi.de (Suchbegriffe Service / Publikationen) heruntergeladen oder als Printversion bestellt werden.

Das RKW Hessen begleitet mit einem Kompetenzteam bei der Übergabe oder Übernahme eines Unternehmens; dies ist im Rahmen der KMU-Umsetzungsberatung auch förderfähig. Weitere Infos online unter www.rkw-hessen.de (Suchbegriff Nachfolgeberatung).

Auf den Internetseiten der IHK Frankfurt finden Unternehmen wichtige Informationen über die Grundlagen und relevanten Aspekte eines erfolgreichen Nachfolgeprozesses: www.frankfurt-main.ihk.de (Suchbegriff Unternehmensnachfolge).

IHK WirtschaftsForum
Mai 2010