Personalmarketing
Beratung für Berater

Die Rekrutierung geeigneter Mitarbeiter ist auch für Unternehmensberatungen nicht immer ganz einfach. Denn die Produkte einer Beratung sind schwieriger zu vermitteln und rufen zunächst weniger Empfindungen hervor als greifbare Erzeugnisse wie beispielsweise Autos oder Sportbekleidung. Andererseits sind hoch qualifizierte Mitarbeiter wesentliche Bedingung für den Erfolg des Geschäftsmodells. Daher setzen Unternehmensberatungen bei der Mitarbeitersuche ebenfalls auf langjährige Partnerschaften mit ausgewählten Personalberatungen, um Führungspositionen zu besetzen.

Im Wettbewerb um die besten Talente pflegen Beratungen stärker als bisher ihr Image als Arbeitgeber, um potenzielle Mitarbeiter auf ihr Unternehmen aufmerksam zu machen und sie zu einem Einstieg zu motivieren. Viele setzen deshalb auf den konsequenten Aufbau und die Pflege ihrer Unternehmensmarken, auch Employer Branding genannt. Dadurch soll das Unternehmen als attraktiver Arbeitgeber wahrgenommen werden und die richtigen Bewerber an sich binden. Neben den herkömmlichen Instrumenten gewinnen dabei integrierte Imagekampagnen an Bedeutung, die auch das Internet stärker nutzen.

Jüngstes Beispiel bei Accenture ist die Kampagne „Ein ganz normaler Arbeitstag für Tiger“, die Ende 2007 gestartet wurde. Die Kampagne mit Golf-Profi Tiger Woods umfasst ein breites Maßnahmen-Spektrum – von klassischen Anzeigen über Veranstaltungen bis hin zu interner Kommunikation und Web-2.0-Aktivitäten. Sie betont die herausfordernde und verantwortungsvolle Tätigkeit in den Teams des weltweit agierenden Managementberatungs-, Technologie- und Outsourcingdienstleisters, der seinen Kunden ermöglicht, langfristig zu den Besten der Besten zu zählen. Diese Botschaft und die Wahl der Kommunikationskanäle zielen besonders auf Absolventen bestimmter für das Unternehmen interessanter Studiengänge sowie auf Kandidaten, die erste Berufserfahrungen haben. Bisher erfüllt die Kampagne alle Erwartungen: Bereits im ersten Monat erhöhte sie die Bewerberzahlen um mehr als 30 Prozent gegenüber dem Vorjahresmonat. Und das trotz der schwierigen Lage am Arbeitsmarkt für Fachkräfte, die auch die Consulting-Branche zu spüren bekommt. Bis September sollen mehr als 1 000 neue Mitarbeiter eingestellt werden.

Jobsuche: Erfahrene Mitarbeiter überlassen das den Fachleuten
Allerdings funktioniert der Arbeitsmarkt für Mitarbeiter, die schon einige Jahre Erfahrung haben, ein wenig anders. Gerade Personen, die bereits in leitende Positionen aufgestiegen sind, kennen meist die wichtigen Unternehmen ihrer Branche. Über breit angelegte Imagekampagnen lässt sich bei ihnen weniger bewegen. Leitende Angestellte befinden sich zudem meist in verhältnismäßig sicheren Jobs und haben weniger die Notwendigkeit oder auch die Zeit, sich aktiv nach einer neuen Karrierechance umzusehen. Daher machen sich Personen mit langjähriger Berufserfahrung immer weniger selber auf die Suche, sondern überlassen dies gerne den Fachleuten, nämlich den Personalberatern.

Aus Sicht von Unternehmen, die erfahrene Kräfte suchen, kommt hinzu: Spezialisten mit langjähriger Erfahrung sind in der Regel schwieriger zu finden als beispielsweise Berufseinsteiger. Denn je näher Arbeitnehmer der Spitze der Unternehmensführung kommen, desto enger wird der Arbeitsmarkt, sowohl qualitativ als auch quantitativ. Im Extremfall kommt deutschlandweit nur eine Handvoll Kandidaten infrage. Außerdem ist es als suchendes Unternehmen schwieriger, Zugang zu solchen Führungskräften zu gewinnen. So ist es beispielsweise kaum möglich, mit einer zentralen Veranstaltung eine größere Zahl potenzieller Kandidaten gleichzeitig anzusprechen – anders als etwa bei Studenten.

Aus diesen Gründen setzen Unternehmensberatungen als Teil ihrer Bemühungen um die richtigen Mitarbeiter auch auf die Zusammenarbeit mit Personalberatern. Diese bringen neben guten Kontakten und Erfahrung in der Auswahl von Führungskräften in der Regel auch fundiertes Branchenwissen mit. Denn in renommierten Beratungen haben die leitenden Personalsucher oft jahrelang selbst in verantwortlichen Positionen großer Unternehmen gearbeitet. So kennen sie die Branche und wissen auch, welche Eigenschaften für Führungsaufgaben in verschiedenen Sektoren benötigt werden.

Dauerhafte und vertrauensvolle Zusammenarbeit mit Personalberatern
Accenture setzt in der Zusammenarbeit auf langfristige vertrauensvolle Beziehungen mit ausgewählten Personalberatern. Denn die Art der Zusammenarbeit beeinflusst die Qualität und Dauerhaftigkeit der Vermittlungen, auch können vakante Positionen zügiger und treffender besetzt werden, wenn der beauftragte Personalberater das Unternehmen sowie seine Strukturen und Besonderheiten gut kennt. Nur so kann er über die harten Fakten der Ausschreibung hinaus gezielt nach Mitarbeitern suchen, die zur Firmenkultur passen und die darin ihre beruflichen Vorstellungen verwirklichen können.

Eine stabile Vertrauensbasis und eine enge, auf lange Sicht angelegte Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Personalberater hat weitere Vorteile. Die Arbeitsprozesse spielen sich aufeinander ein, sodass die einzelnen Schritte der Rekrutierung nahtlos ineinandergreifen. Das ist gerade im umkämpften Markt der spezialisierten, erfahrenen Arbeitskräfte nicht nur unter Effizienzgesichtspunkten wichtig: In der Art der Ansprache und der Interaktion geben Unternehmen eine Visitenkarte ab, an die sich potenzielle Mitarbeiter erinnern. Diese Visitenkarte entscheidet mit darüber, ob Menschen bei einem Unternehmen arbeiten möchten. Nichts wirkt unprofessioneller als unabgestimmte Aktionen zwischen Personalberater und Unternehmen, von denen die jeweils andere Seite keine Kenntnis hat.

Allerdings wäre es zu kurz gegriffen, ganz auf Standardisierung zu setzen und sich für jede Suche auf den immer gleichen, festgelegten Prozess zu verlassen. Denn je nach zu besetzender Position kann es notwendig sein, die Herangehensweise anzupassen. So übernimmt auch Accenture manchmal selbst den weiteren Einstellungsprozess, nachdem ein Personalberater einen geeigneten Kandidaten identifiziert hat. In anderen Fällen begleitet der Personalberater seinen Kandidaten jedoch auch durch die verschiedenen Bewerbungsgespräche bis zur Einstellung oder einer Absage.

Bei Berater-Wahl spielen Anforderungen eine zentrale Rolle
Was für die Suchprozesse gilt, gilt ebenso für die finanzielle Seite. Statt eines festen Honorars für jede Suche, richtet sich die Bezahlung vielmehr flexibel nach der Art der Suche und trägt damit der Schwierigkeit und auch der Anzahl der gesuchten Personen Rechnung. Wichtig ist auch hier das partnerschaftliche Verhältnis, das sich in einer für beide Seiten risikominimierten Vergütung widerspiegelt. Dabei bewegt sich die prozentuale Vergütung stets im marktüblichen Rahmen.

Die Wahl der Personalberater richtet sich ebenfalls nach den Anforderungen, nicht die Größe oder die Internationalität von Beratungen sind der treibende Faktor bei der Auftragsvergabe. Accenture arbeitet je nach Bedarf sowohl mit großen Beratungen als auch mit kleineren Häusern zusammen. Große Personalberater haben den Vorteil, inhaltlich eine große Bandbreite abzudecken wie auch überregional präsent zu sein. Kleinere Berater sind dagegen spezialisierter und kennen sich daher oft in speziellen Nischen sehr gut aus, wenn es um ganz konkrete Profile oder Industrien geht. Universelle Auswahlkriterien sind jedoch Schnelligkeit, Flexibilität und Professionalität im Umgang mit den Bewerbern und den Mitarbeitern. Das Beratergeschäft ist und bleibt ein People Business.

Auf Basis dieser Prinzipien wurden im Laufe der vergangenen Jahre erfolgreiche Partnerschaften mit ausgewählten Personalberatern aufgebaut. Diese Zusammenarbeit wird auch in Zukunft fortgeführt. Sie ergänzt den integrierten Ansatz des Personalmarketings vor allem um Expertise bei der Suche nach erfahrenen Mitarbeitern. Selbst Berater lassen sich beraten, wenn es dem Ergebnis nutzt.   


Karen Hoyndorf
Geschäftsführerin
Accenture
Kronberg Ts.

Harald Borck-Essel
Director HR und Recruiting Deutschland
Österreich und Schweiz
Accenture
Kronberg Ts


IHK WirtschaftsForum
Mai 2008