Beraterszene FrankfurtRheinMain<br>Gateway für den Geschäftserfolg

Was bietet der Standort Frankfurt für die Beraterszene? Eine dichte Verkehrsinf-rastruktur, einen differenzierten, hochqualifizierten Arbeitsmarkt, Wohn- und Lebensqualität für Mitarbeiter und ein hohes Standortimage – das sind Standortvorteile, die sich zugleich in höheren Büromieten, Löhnen und Lebenshaltungskosten niederschlagen. Und ganz offensichtlich gibt es darüber hinaus spezifische Vorteile, die sich auf den Unternehmenserfolg auswirken. Eine Studie an der Goethe-Universität Frankfurt untersuchte die Standortvorteile der Metropolregion.
 
Die Region FrankfurtRheinMain repräsentiert den wichtigsten Beratungsstandort Deutschlands. Erwirtschaftet die Region zirka 8,8 Prozent der gesamten Wirtschaftsleistung in Deutschland, so tragen die Berater der Region rund elf Prozent zum gesamtdeutschen Umsatz der Branche bei, so viel wie in keiner anderen Region. Darüber hinaus wuchs der Unternehmensbestand während der Neunzigerjahre überdurchschnittlich um jährlich zehn Prozent. Trotz der allgemein großen Bedeutung der Region bietet die Stadt Frankfurt ganz besondere Standortvorteile.
 
So unterscheiden sich Beratungsunternehmen mit Sitz in Frankfurt von Beratern im Umland hinsichtlich ihrer internationalen Orientierung, ihrer Kundenstruktur und letztlich des Unternehmenserfolgs. Frankfurter Unternehmen sind internationaler positioniert, sie entfalten um 50 Prozent häufiger Auslandsaktivitäten als Unternehmen im Umland und haben einen deutlich höheren Anteil international tätiger Kundenunternehmen.
Darüberhinaus wachsen Frankfurter Beratungsunternehmen schneller. Im Zeitraum zwischen 1997 und 2002, auf dem Gipfel der Boom-Phase des Beratermarktes, erfuhren Unternehmen in der Metropole ein durchschnittliches jährliches Beschäftigungswachstum von 8,9 Prozent, bei den Beratern in der Region waren es nur etwa 3,3 Prozent.
 
Offensichtlich schafft die Metropole standortspezifische Vorteile, die sich nicht nur als Kosten-, sondern auch als Ertragsvorteile auszahlen. Allerdings liegt dieser Wachstumsvorteil nicht in der höheren internationalen Orientierung begründet, wie es zunächst zu vermuten wäre. Stattdessen zeigt sich, dass die Stadt mit ihrer Metropolfunktion offenbar Führungsvorteile in der Kundenakquisition schafft.

Eines der Kernprobleme in der Beratung besteht in der Gewinnung neuer Kunden. Beratungsunternehmen sind darauf angewiesen, sich mit den bereits bestehenden Kunden zu entwickeln und sich als feste Partner der Kundenorganisation zu etablieren. Hierbei dient das Repeat Business, das heißt der Anteil des jährlichen Umsatzes, der durch neue oder Folgeprojekte mit bestehenden Kunden generiert wird, häufig als Erfolgsmaß der Kundenbindung. Durchschnittlich zwei Drittel des Umsatzes erzielten die Berater jeweils mit bereits bestehenden Kunden. Die Pflege bestehender Beziehungen ist daher eine entscheidende Aufgabe für Berater zur nachhaltigen Sicherung der Geschäftsgrundlage.

Doch obwohl erfolgreiche Kundenbeziehungen sehr langlebig und stabil sind, erschöpft sich der Beratungsbedarf oft nach einigen Jahren. Berater sind daher auf stets neue Akquisitionserfolge und Kontakte angewiesen. Eine spezielle Analyse von 1 000 individuellen Kundenbeziehungen belegt die große Bedeutung von Empfehlungen bei der Akquise von Neukunden. Fast die Hälfte aller Kunden wurde über persönliche Empfehlungen gewonnen, über 40 Prozent aller Kunden hatten ferner ihrerseits durch Empfehlungen neue Kunden für ihr jeweiliges Beratungsunternehmen gewonnen.

Empfehlungen sind zudem ein sehr wertvolles Instrument zur Erschließung von Kunden an anderen Orten. Persönliches Networking dient als soziale Abkürzung räumlicher Entfernung, denn überregionale Kunden werden deutlich häufiger über Empfehlungen gewonnen als lokale Kunden. Da aber gerade die Berater in Frankfurt einen deutlich höheren Anteil auswärtiger Kunden haben als Berater im Umland, lässt sich schlussfolgern, dass sich Frankfurt durch besonders dichte Beziehungsnetze beziehungsweise einen Local Buzz auszeichnet. Berater in Frankfurt partizipieren besser an den national und international bedeutsamen Kommunikationsnetzen, als dies Berater im Umland tun. Frankfurt erfüllt damit ganz unmittelbar eine Gateway-Funktion für den Zugang zu Geschäftsnetzwerken an anderen Orten.

Es sollte jedoch nicht der kausale Schluss gezogen werden, dass etwa der Standort Frankfurt an sich bereits einen automatischen Wettbewerbsvorteil darstellt. Und natürlich haben nicht alle großen internationalen Unternehmen notwendigerweise ihren Standort in Frankfurt: So sind multinationale Unternehmen wie Cap Gemini Ernst & Young, Accenture oder Arthur D. Little in den Umlandgemeinden oder benachbarten Städten ansässig. Das Ergebnis reflektiert aber sehr wohl die Tatsache, dass selbst kleine Unternehmen, die sich in internationalen Beziehungen engagieren, nicht die Region, sondern die Kernstadt Frankfurt als Knotenpunkt internationaler Verflechtungen wählen und offensichtlich größeres Wachstum erfahren.

Übrigens ist diese Standortprämie der Metropole kein Effekt der großen Städte insgesamt. Denn bei gemeinsamer Betrachtung von Frankfurt, Wiesbaden und Mainz im Vergleich zum restlichen Verdichtungsraum verschwinden die beob-achteten Unterschiede. Insofern kommt Frankfurt als Standort auch im Vergleich zu den Landeshauptstädten eine besondere Bedeutung in der Region als Gateway der internationalen Vernetzung zu. Dass dieser Zusammenhang kein Einzelfall ist, belegt eine britische Studie, in der Londoner Unternehmensdienstleister in viel stärkerem Maße in internationale Geschäftsnetzwerke eingebunden waren als Unternehmen außerhalb der britischen Hauptstadt.
 
Ähnlich wie in London deutet die überdurchschnittliche internationale Vernetzung Frankfurter Berater darauf hin, dass die lokale Konzentration mit dem Grad der internationalen Vernetzung des Standorts verknüpft ist. Frankfurt bildet ein zentrales Portal zu nationalen und internationalen Märkten. Dies schafft vor allem für Unternehmensberater Vorteile, die auf eine Vielfalt von Wirtschaftszweigen und Kundengruppen angewiesen und stets auf der Suche nach neuen unternehmerischen Gelegenheiten sind.

     
Dr. Johannes Glückler
Institut für Humangeografie
Johann Wolfgang Goethe-Universität
Frankfurtam Main
 
 
IHK WirtschaftsForum
März 2006
 
 

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