Umsatzplanung

Eine der schwersten Aufgaben des Existenzgründers ist eine möglichst realistische Umsatzprognose. Wer längere Zeit deutlich unter dem anvisierten Geschäftsvolumen bleibt, hat in der Regel keine Überlebenschance.

Der den Unterhalt sichernde Mindestgewinn kann als eine erste Rechengröße dienen, den erforderlichen Mindestumsatz (als ”Soll-Umsatz”) hochzurechnen. Hierbei kann auf die Ergebnisse von Betriebsvergleichen zurückgegriffen werden, die, wie z. B. der Betriebsvergleich für den Einzelhandel, den durchschnittlichen Branchengewinn in Prozent vom erzielten Umsatz (einschl. MwSt) angeben. Eine gute Orientierung ermöglicht auch die „Richtsatzsammlung“ der Finanzverwaltung. Sie enthält für eine Vielzahl von Handels- und Dienstleistungsbranchen Angaben über den Roh- und Reingewinn in Prozent des Umsatzes (ohne MwSt).

Einen realistischen Wert des erforderlichen Umsatzes erhalten Sie, wenn Sie zu dem errechneten, Ihren Unterhalt sichernden Mindestgewinn, die Betriebskosten hinzu addieren. Diese Summe muss bei reinen Dienstleistungsunternehmen durch die Einnahmen gedeckt sein, bei einem Handelsbetrieb durch die Differenz zwischen Wareneinkaufs- und Warenverkaufspreis (Rohertrag). Den durchschnittlichen Rohertrag Ihrer Branche können Sie näherungsweise Betriebsvergleichen oder der Richtsatzsammlung entnehmen.

Entscheidend ist aber nicht, welcher Umsatz erforderlich, sondern welcher erzielbar ist.

Konkrete, auf das jeweilige Gründungsvorhaben bezogene Marktuntersuchungen (Standortanalyse, Konkurrenzanalyse, Marktpotenzialermittlung – vgl. frühere Prozessschritte) helfen, den erzielbaren Umsatz abzuschätzen. Die Kapazität des neu gegründeten Unternehmens darf dabei nicht außer acht gelassen werden. So ist z. B. im Einzelhandel auf einer bestimmten Verkaufsfläche in der Regel nur ein bestimmter maximaler Umsatz erzielbar. Das gleiche gilt für die Personalleistung: Jede Arbeitskraft hat ihre Kapazitätsgrenze, die den erzielbaren Umsatz begrenzt. Aufgabe der Gründungsplanung ist, die Umsatzerwartung und die vorhandenen Kapazitäten in Einklang zu bringen. Sind z. B. für den erzielbaren Umsatz die Räume zu groß und die Personalkosten zu hoch, so gefährdet das die Rentabilität des Unternehmens. Dies kann sogar dazu führen, dass Industriebetriebe wie auch Handels- und Dienstleistungsunternehmen durch zu geringe Kapazitätsauslastung in ihrer Existenz bedroht sind.

Sie sollten jedoch mehr als nur den erforderlichen Umsatz erzielen. Nur dann haben Sie genügend Spielraum für eine angemessene Eigenkapitalverzinsung, für eine notwendige Risikorücklage und den weiteren Ausbau des Unternehmens.
 
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