„Wir tun unser Bestes“
Tipps für Verhandlungen mit Koreanern

Chinas wirtschaftlicher Konkurrenzdruck auf Südkorea und die Nachbarschaft Japans als zweitem Wirtschaftsgiganten und Qualitätskonkurrenten sind die Gründe dafür, dass die sprichwörtliche Stehaufmännchenmentalität die Koreaner noch härter, noch widerstandsfähiger, noch korrosionsfester in Krisen gemacht hat als jemals zuvor. Der Wille, wirtschaftlich, finanziell und gesellschaftlich zu überle-ben, ist angesichts der geringen sozialen Absicherung in Korea immens groß. Es wird in Korea sehr hart gearbeitet und in den Ausbildungsstätten massiv gepaukt.

Die eine Seite: Südkorea, nicht größer als Hessen und Bayern zusammen, gehört weltweit zu den Spitzenreitern im Schiffsbau, in der Stahlfertigung, in der Unterhaltungselektronik mit seinen Flatscreens und Mobiltelefonen, im Automobilbau, in der Logis-tik oder im Bau von Speicherchips. Die andere Seite: Koreaner sind neuerdings an Biokost und Käse interessiert und essen beides gern. Und das im Land des Kimtschis (gegorener Kohl) und des Reises, wo Milchprodukte noch vor 20 Jahren unpopulär waren und viele unter Laktoseunverträglichkeit leiden. Mehr als die Hälfte der jungen koreanischen Frauen unterziehen sich einer Schönheitsoperation (Augen, Beine, Brust).

Trotz dieser scheinbaren Gegensätze: Koreaner sind unverändert fleißig, haben ein hohes Maß an Zivilcourage, sind aufmüpfig, bisweilen aggressiv, wenn es um die Durchsetzung eigener Interessen geht. Mehr, sie sind durchsetzungsfähig, hartnäckig im Verhandeln und dann besonders schwierige Partner, wenn sie Auftraggeber sind. Südkoreaner arbeiten gerne mit und für deutsche Unternehmen, sowohl zu Hause in der Heimat wie auch in Deutschland.

Wann immer man ins Gespräch mit Koreanern kommt, dann ist es sinnvoll zu wissen, dass Koreaner sehr selbstbewusst und von den Produkten ihres Landes, ihrer Geschichte und ihren Leistungen überzeugt sind. Ob Ausbildung, Fußball, Bier, Autos, Schiffe, Flatscreens, Monitore oder Handys – sie sind dabei. Und ihre Handys sind unseren zwei Generationen voraus. Fazit: Sie wollen als gleichberechtigte Partner behandelt werden, von Anfang an. Sie wollen subtil umworben werden. Sie wollen, wenn sie denn selbst in der Position des Einkäufers sind, Vorleis-tungen. Vorleistungen, die deutsche Unternehmer oft überhaupt nicht bereit sind zu erbringen. Sie wollen präzise und umfassend über das jeweilige Produkt informiert werden und dokumentieren Arbeitsprozesse minutiös. Sie erwarten und verhandeln für sich stets Sonderkonditionen heraus. Hat das noch etwas mit den alten Vorstellungen von Gesichtskultur – jemandem Gesicht geben, sein Gesicht verlieren oder Gesicht wahren –
zu tun? Und ob. Nur: Das „Gesicht“ ist Vorspiel, die beinharten Verhandlungsweisen Hauptspiel. Und wenn man zu schnell nachgibt oder zu viel informiert hat, folgt das in der Tat traurige Nachspiel.

Gewappnet ist der, der hellwach kommt, der gut zuhört und wenig spricht, der trotz aller Hakenschläge und Finten, trotz überfallartiger Forderungen Standfestigkeit mitbringt, ruhig und freundlich bleibt und sein eigenes Verhandlungsziel vorher genau kennt und hinterher beharrlich ins Ziel gebracht hat. Willkommen ist der, der koreanische Eigenheiten bejaht, mit ihrer – manchmal ungezügelten – Emotionalität umzugehen weiß, der ihre spitzbübische, auch eiskalte Schlitzohrigkeit durchschaut und durchkreuzt, ohne zu triumphieren. Koreaner zu verstehen und schätzen zu lernen, stellt an die Neulinge gewisse Grundvoraussetzungen: Trinkfestigkeit, Singfähigkeit, Geselligkeit und die Fähigkeit, mehrstündig auf geheiztem oder ungeheiztem Fußboden sitzen zu können. Sich als Mensch zeigen, emotionale Beteiligung, sind unter Koreanern ebenso gute Eintrittskarten nach Feier--abend wie der richtige Toast und das richtige Geschenk zum Geschäftsabschluss. Apropos: Welches Geschenk ist das richtige? Natürlich deutsche Wertarbeit, keine Messer (die verkauft man höchstens), aber Porzellan, Füller, Bierseidel, klassische CDs, hochwertige Alkoholika, und bloß keine Uhr.

Top-Down von Ausländern funktioniert nicht mehr in Korea. Arbeit in Korea ist nicht Arbeit wie hier, und Führung von Koreanern verlangt neue Fertigkeiten. Was für Korea gilt, passt nicht nach Deutschland, und was ein deutscher Kaufmann oder Ingenieur bei der Arbeit still voraussetzt, klappt in Korea so nicht. Warum? Korea funktioniert unter Koreanern in seinen sozialen Beziehungen (noch) vertikal. Deutschland ist eher horizontal und mehr gleichberechtigt ausgerichtet. Es wird nicht selten behauptet, dass die Arbeitsweise von Koreanern chaotisch, aufwendig, langwierig und wenig effizient sei.

Aber wieso sind sie dann so erfolgreich? Weil sie pragmatisch sind, weniger regelverliebt und struktur-orientiert sind als wir. Sie denken nicht monokausal, nicht linear, nicht nur logisch analytisch, sondern sie haben einen Blick für die strategisch wichtigen Positionen und ein Gespür, sich aus der Position des Schwächeren in die Position des Stärkeren zu manövrieren. Sie arbeiten den Tag nicht nach Prioritäten ab. Sie arbeiten länger als wir, was nicht heißt besser und mehr. Bei Treffen mit Koreanern informieren deutsche Partner die Koreaner frühzeitig und bei auftretenden Problemen wird erwartet, dass die Projektverantwortlichen pro-aktiv und vorausschauend kommunizieren. Drei Dinge sollten deutsche Unternehmer im Umgang mit ihrem koreanischen Partner strikt nicht sagen: Erstens: „Das ist unmöglich.“ Richtig heißt es: „Ich tue mein Bes-tes.“ Zweitens: „Das war nicht möglich. Das ging nicht, weil unsere Leute keine Zeit hatten.“ Richtig heißt es: „Das Team tut sein Bestes.“ Drittens: „Vielleicht klappt es.“ Richtig heißt es: „Wir tun unser Bestes.“

In Korea verhilft einem Mittelständler am ehesten sein Produkt, dessen Innovationspotenzial, sein Auftritt und seine Vernetzungsfähigkeit vor Ort zum Erfolg. Die beiden Ersteren sind das gute Startkapital, Koreaner sind immer an technischem Vorsprung interessiert. Die beiden Letzteren muss der deutsche Geschäftspartner lernen und zwar im Training – oder er zahlt teures Lehrgeld. Lohnt sich der Aufwand? Doch, er zahlt sich aus.


Dr. Ulrich Hann
Asien Business Consultants
Bergisch-Gladbach

IHK WirtschaftsForum
Oktober 2008