Erfolgreich verhandeln: Chruschtschows dritter Schuh

Deutsche Unternehmer sollten zunächst versuchen, so viel wie möglich über ihren russischen Partner zu erfahren. Am besten nutzen sie einen Vermittler, der ihnen den Kontakt zu ihrem Verhandlungspartner herstellt. Je höher der russische Partner in der Hierarchie angesiedelt ist, je älter er ist, je bedeutender sein Unternehmen, desto wichtiger ist ein solcher Vermittler als Türöffner. 

Natürlich werden Russen ihre deutschen Geschäftspartner auch ohne einen vorbereiteten Kontakt höflich empfangen und mit ihnen sprechen. Nur die wirklich wichtigen Themen werden dabei nicht erörtert. Wer keinen Vermittler an seiner Seite hat, sollte Bezugspunkte zu seinem potenziellen Partner herausfinden. Neben Netzwerken (zum Beispiel Kammern, Clubs) bietet das Internet ausreichend Recherchemöglichkeiten.

Russische Firmen haben sehr oft zweisprachige Websites in Russisch und in Englisch. Es gibt ein „Who is who in Russia“, wo die wichtigsten Informationen in Erfahrung gebracht werden können, beispielsweise wann und wo der potenzielle Geschäftspartner geboren ist, welche Ausbildung er absolviert hat, ob er zu einer der angesehenen russischen Elitehochschulen gehört, welche Positionen er bisher innegehabt hat oder in welchen Gruppierungen er Mitglied ist. Gehört er zur sogenannten „alten Garde“, die in einigen klassischen Industriezweigen noch immer präsent und dominant ist? Oder hat der russische Partner in England, den USA, der Schweiz oder in Deutschland studiert? Fühlt er sich fit in modernen Managementsystemen? Will er beweisen, dass er wie viele Russen marktwirtschaftlich fit ist, auch wenn diese Tatsache in Westeuropa oft unterschätzt wird? Dann wird er das wahrscheinlich auf russische Art und Weise tun, nämlich maximalistisch.

Er wird einerseits den zeit- und ergebnisorientierten Manager geben, knapp, effizient und schnörkellos. Andererseits wird er selbstverständlich die in Russland so wichtige Beziehungsebene pflegen, zum Beispiel indem er seinen deutschen Partner – manchmal auch mehrmals im Jahr – zu außergewöhnlichen Events einlädt. Wie wäre es mit Wildwasserrafting auf Kamtschatka? Oder mit Helikopter-Skiing im Kaukasus? Oder mit einer Woche auf einer Jacht im Mittelmeer? Oder man erhält – weniger spektakulär – eine Einladung zum Angeln am Wochenende. Werden Sie diese vertrauensbildenden Maßnahmen als solche erkennen und sie wahrnehmen?

Andere Anrede in Behörden als in Unternehmen
Vielleicht ist der russische Partner in einer Behörde tätig, wie beispielsweise dem RosTechNadsor, dem russischen TÜV? Somit gehört er zum Staatsapparat, der ein ganz eigenes Selbstverständnis hat, nicht nur bei Verhandlungen. Selbst die Anrede ist in Behörden anders als in Unternehmen, wo das Geschäftsgebaren oft eher westlich ist. Dort spricht man sich beim Kennenlernen mit „Frau Kusnezova“ oder „Herr Sidorov“ an und geht dann relativ rasch zur Anrede mit dem Vornamen und per Sie über. Nicht so im Staatsapparat, wo es hilfreich ist, den Vor- und Vatersnamen seines Partners zu kennen und ihn nach alter russischer Sitte damit anzusprechen. Gewiss, auch hier ist ein „Herr Sidorov“ möglich. Aber schon beim zweiten Treffen sollte Herr Sidorov mit „Viktor Iwanowitsch“ angesprochen werden. Damit bekundet der deutsche Partner, dass er informiert ist, russisches Geschäftsgebaren kennt und respektiert. Aufschlussreich sind auch Beobachtungen, wie Russen untereinander mit Amtspersonen umgehen.

Zu Präsident Medwedjew beispielsweise wird kein Russe „Herr Präsident“ oder „Herr Medwedjew“ sagen, sondern „Dmitri Anatoljewitsch“. Diese Anrede ist in Russland seit Peter dem Großen üblich. Sie bedeutet wörtlich „Dmitri, Sohn des Anatoli“. Auch auf den Visitenkarten des russischen Verhandlungspartners können Sie den Vatersnamen sehen. Auf der englischen oder deutschen Seite der Visitenkarte wird er abgekürzt zu Dmitri A. Medwedjew. Auf der russischsprachigen Seite wird er in russischer Form, also mit Vornamen, Vatersnamen und Familiennamen, dargestellt. Für aufmerksame Beobachter bietet das „A.“ hinter dem Vornamen die Möglichkeit, den russischen Partner nach dem Vatersnamen zu fragen. Auch das ist einer der vielen möglichen Anknüpfungspunkte für ein Gespräch auf der Beziehungsebene.

Die Zeitplanung muss auf jeden Fall großzügiger als in Deutschland sein. Ein unter Russen geflügeltes Wort besagt: „Die Deutschen kannst du über ihre Ungeduld aushebeln.“ Der Verhandlungstermin muss zwar exakt geplant werden. Dennoch sollte die Möglichkeit offen bleiben, später abzureisen, gegebenenfalls noch einen Tag am Ort zu verbringen. Wenn das nicht geht, sollte dem russischen Partner zumindest offeriert werden, baldmöglichst wiederkommen zu können. Am besten ist es, zwei Verhandlungstage einzuplanen und den dazwischenliegenden Abend für informelles Zusammensein zu nutzen. Wenn der russische Partner Sie einlädt, nehmen Sie diese Einladung gern an, auch an für Sie ungewohnte Orte, zum Beispiel die Banja oder die Datscha. Wenn Sie nicht eingeladen werden, auch nicht in ein Restaurant, ist das ein Signal dafür, dass die Beziehungsebene und damit der Verhandlungsstand noch nicht so weit fortgeschritten sind.

Russen sind bekannt für Nachverhandlungen
Im Gegenzug können und sollten Sie die russischen Partner nach Deutschland einladen, wo ein Heimvorteil besteht, dazu einen Restaurantbesuch einplanen, am besten mit Bier, Currywurst oder Schweinshaxe („doitsches Aisbain“). Wenn Sie mögen, heißen Sie den russischen Partner auch bei sich zu Hause willkommen. Er wird sich über die erwiesene Gastfreundschaft freuen. Auch für den Fall, dass der russische Verhandlungspartner den zeitknappen Stil demonstriert, ist es nützlich, eine interne, geplante Zeitreserve zu haben. So sind Sie für die berühmt-berüchtigten Nachverhandlungen gerüstet, die Russen gern praktizieren.

Finden die Verhandlungen in Russland statt, ist es am besten, Sie schicken den russischen Partnern vorher eine Wunschliste der Themen, die besprochen werden sollen. Bitte keinen genauen Plan, der wie eine Vorgabe wirkt. Schließlich ist auf russischem Territorium Ihr Partner der Hausherr und bestimmt die Agenda. Doch da den Deutschen der Ruf vorauseilt, alle Tätigkeiten vorher intensiv zu planen, sind dem russischen Partner die vorher geäußerten Vorstellungen willkommen. Wenn der zweite Teil der Verhandlungen in Deutschland stattfindet, werden Sie Ihrem Ruf als guter Planer und Organisator gerecht, indem Sie eine genaue Agenda ausarbeiten – selbstverständlich mit der gehörigen Flexibilität für Zeitpuffer und unvorhergesehene Wünsche.

Das russische Zeitverständnis ist polychron. In typischen Verhandlungen sind Unterbrechungen aus verschiedenen Gründen nichts Ungewöhnliches. Es kann vorkommen, dass mitten in einer intensiven Verhandlungsphase ein russischer Mitarbeiter den Raum betritt, eine Mappe mit Dokumenten in der Hand hat und seinem Chef zur raschen Unterschrift vorlegt. Der russische Chef tut das so selbstverständlich, dass er Ihnen nicht einmal mit einer kurzen Geste oder einem Wort die Bitte um Verständnis signalisiert. Er muss aus seiner Sicht auch rasch so reagieren, weil sonst der Arbeitsablauf in seinem Unternehmen wesentlich behindert werden kann. Deutschen erscheint dieses Vorgehen ungehörig; es wird als Missachtung der eigenen Person, zumindest aber als Verhandlungstaktik, interpretiert.

Deutsche lieben Berechenbarkeit und Planbarkeit. Russen sind aus ihren ureigensten Erfahrungen heraus vertraut mit unerwarteten, jähen Veränderungen. Sie lieben es auch, Überraschungsmomente einzusetzen. Bekannt geworden ist die Geschichte vom „dritten Schuh“ Chruschtschows. Demzufolge hat Chruschtschow während seiner berühmten Rede auf einer UNO-Vollversammlung nicht seinen Schuh ausgezogen und damit auf das Rednerpult gehauen, sondern er hatte einen dritten Schuh bei sich, den er aus dem Inneren seiner Anzugjacke hervorholte, um seinen Argumenten mehr Nachdruck zu verleihen. Diese spektakuläre Version hält sich hartnäckig bis heute, und auch die New York Herald Tribune erinnert in regelmäßigen Abständen immer wieder daran. Denn eines ist sicher – nämlich die russische Vorliebe für verblüffende Ereignisse, selbst dort, wo diese nach deutschem Verständnis eher ungustiös wirken. Mit „Beziehungspflege, Gelassenheit und Geduld“ im Verhandlungsgepäck sind Deutsche bestens gerüstet für die Reise nach Russland.    


Hannelore Schmidt
Inhaberin und Geschäftsführerin
Itmo Consulting Coaching
für Osteuropa
Dresden


IHK WirtschaftsForum
November 2009