Russland
Markteinstieg professionell planen
Trotz Wirtschaftskrise ist der russische Markt für deutsche Unternehmen interessant. Wichtig ist beim Markteinstieg, dass schon im Kaufvertrag die richtigen Weichen gestellt werden.

Die deutschen Lieferungen nach Russland haben in den vergangenen Jahren enorme Wachstumsraten verzeichnet. Ende 2008 kam dieser Wachstumsprozess als Folge der weltweiten Wirtschaftskrise zum Erliegen. Mittelfristig bietet der Markt jedoch wieder gute Wachstumsaussichten.

Da die Vorbereitungen für einen erfolgreichen Markteinsteig einige Monate erfordern, ist heute kein schlechter Zeitpunkt, um hiermit zu beginnen. Der aktuellen Wirtschaftslage können aus Sicht deutscher Unternehmen durchaus auch positive Seiten abgewonnen werden. Die Preise für Büroräume in Moskau sind seit ihrem Höchststand vom Herbst 2008 inzwischen um rund ein Drittel gefallen. Auch auf dem Arbeitsmarkt in Russland zeigen sich die Auswirkungen der Krise mittlerweile sehr deutlich. Die Zeiten, in denen die Gehälter qualifizierter Mitarbeiter jährlich im zweistelligen Bereich stiegen, sind vorbei. Auch Führungskräfte sind inzwischen bereit, für einen sicheren Job Gehaltsabschläge in Kauf zu nehmen.

Problematisch ist aus deutscher Sicht, dass die Regierung die Quoten für ausländische Arbeitskräfte in der russischen Föderation gesenkt hat. Sicherlich rechtfertigt die aktuelle Marktentwicklung keinen umfangreichen Personalaufbau. In einigen Branchen kann es jedoch durchaus sinnvoll sein, jetzt nach guten Mitarbeitern Ausschau zu halten, um beim Aufschwung voll handlungsfähig zu sein.

Unternehmen, die erstmals in den russischen Markt liefern möchten, müssen eine Reihe von Vorschriften und Regelungen beachten. Wichtig ist dabei, dass schon im Kaufvertrag die richtigen Weichen gestellt werden. So unterliegen viele Waren bei der Einfuhr der russischen Produktzertifizierung. Das heißt, bei der Zollabfertigung solcher Produkte muss ein Gost-R-Zertifikat vorgelegt werden. Dieses bestätigt, dass das Produkt russischen Qualitäts- und Sicherheitsnormen entspricht. Dieses Zertifikat kann sowohl vom Importeur als auch vom Exporteur für eine einmalige Lieferung oder ein Serienerzeugnis beantragt werden. Ablauf und Bedingungen der Zertifizierung unterscheiden sich je nach Produktgruppe und sind bei der Serienzertifizierung in der Regel aufwendiger. Bei der zuständigen russischen Agentur für Technische Regulierung sind 900 Zertifzierungsstellen akkreditiert, darunter auch die deutsche DIN GOST TÜV Berlin-Brandenburg oder die SGS Germany.

Für einige Importe gibt es besondere Vorgaben
Ein weiteres Zertifikat, das beispielsweise bei der Einfuhr von Nahrungsmitteln oder kosmetischen Erzeugnissen verlangt wird, ist eine sogenannte Hygienebescheinigung. Diese wird in der Regel ebenfalls durch die Zertifizierungsstellen eingeholt.
Für manche Produktgruppen wie Arzneimittel und Pflanzenschutzmittel oder hochprozentigen Alkohol besteht eine Lizenzpflicht. Für Fleischimporte aus der EU werden jährliche Quoten festgelegt. Für einige wenige Erzeugnisse ist ein Konformitätsnachweis auf Grundlage einer Herstellererklärung vorgesehen. Auch hierfür sollten Unternehmer in jedem Fall die Zertifizierungsstellen einschalten. Darüber hinaus gibt es Brandschutzzertifikate und Betriebszulassungen, zum Beispiel für Anlagen und Ausrüstungen für den Bergbau oder die chemische Industrie. Bei den im Kaufvertrag vorgesehenen Lieferbedingungen (nach den Incoterms 2000) ist ebenfalls Sorgfalt angebracht. Im Regelfall ist der Incoterm CPT, Lieferung bis zum benannten Zollterminal, für den deutschen Exporteur zu empfehlen. Dabei wählt der Exporteur die Spedition aus und ist für die Ausfuhrabfertigung zuständig. Der russische Importeur trägt die Lagerkosten bis zur Verzollung und die Einfuhrabgaben.

Im ersten Schritt einer systematischen Markterschließung setzen die meisten mittelständischen Unternehmen nach wie vor auf den traditionellen Vertrieb über Handelsvertreter, die bereits verwandte ausländische Produkte vertreten. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass sich die angebotenen Erzeugnisse deutlich voneinander unterscheiden oder im Idealfall ergänzen. Beide Seiten sollten möglichst an Exklusivverträgen für eine bestimmte Absatzregion interessiert sein. Bei technisch anspruchsvollen Produkten muss der Vertreter über entsprechende Fachkenntnisse verfügen und umfassend durch den technischen Vertrieb in Deutschland unterstützt werden. Deutsche Produkte sind immer teurer als russische oder asiatische Produkte und können nur durch ihre technische Überlegenheit und einen guten Service überzeugen.

Die Handelsvertreter müssen vor Ort über ein gutes Netzwerk verfügen und häufig durch das Land reisen, da in Russland immer noch viele Geschäfte über persönliche Beziehungen laufen. Wollen Unternehmen den gesamten russischen Markt bedienen, werden sie daher mit einer Handelsvertretung nicht auskommen – es sei denn, diese ist wiederum mit eigenen Dependancen in den Regionen vertreten. Wichtige Kernregionen, die für einen Aufbau von Handelsvertretungen infrage kommen, sind neben dem Großraum Moskau die Region Sankt Petersburg (Nordwest-Russland), Südrussland mit den Zentren Rostow-am-Don und Krasnodar, die Wolgaregion (Nischnij Nowgorod, Kasan, Samara), der Ural (Jekaterinburg, Perm), die beiden sibirischen Metropolen Nowosibirsk und Krasnojarsk sowie der Ferne Osten mit seinem Zentrum Wladiwostok.   
IHK Frankfurt am Main
International


Links zum Thema
Deutsch-Russische Auslandshandelskammer: www.ahk.ru
Russland-Infos der IHK Frankfurt am Main: www.frankfurt-main.ihk.de/russland.


IHK WirtschaftsForum
November 2009