Der Kunde steht im Mittelpunkt

24.05.2011
 

Im Handel dreht sich alles um den Kunden. Wie erfolgreiche Konzepte aussehen können, den Kunden zu erreichen und ihn zum Käufer zu machen, wurde gestern im 4. IHK-Handelsforum in Frankfurt präsentiert. Das von den vier IHKs Darmstadt Rhein Main Neckar, Frankfurt am Main, Hanau-Gelnhausen-Schlüchtern und Offenbach am Main veranstaltete Forum zeigte die Stärke des Fachhandels, erfolgreich auf die Herausforderungen der sich schnell ändernden Kundenbedarfe zu reagieren.

Aktuelle Trends im Handel beleuchtete Prof. Dr. Andreas Kaapke von der Dualen Hochschule Baden-Württemberg. Die größte Herausforderung liege darin, sich auf die sich verändernden Zielgruppen, Altersstrukturen und Konsumgewohnheiten der Kunden anzupassen. Nicht immer sind die Änderungen offensichtlich und werden aktiv von den Händlern aufgegriffen. Prägnante Beispiele lieferte Kaapke gleich mit. Während z.B. noch vor einigen Jahren das Frühstück mit die wichtigste Mahlzeit war, tendiert der moderne Mensch heutzutage viel eher zum Mitternachtsnack. Darauf müsse der Handel richtig reagieren.

Wie man ein Traditionsgeschäft fit für die Zukunft macht und auf Innovation setzt, zeigte Dr. Joachim Stoll, Geschäftsführer des Traditionshauses Leder-Stoll. Als einer der ersten machte er neben seinem Ladengeschäft einen Internet-Shop auf und wurde mit koffer24 zum Internetpionier. Neben Synergieeffekten und Umsatzwachstum berichtete er von einer starke Wechselwirkung zwischen Internet und Ladengeschäft, in beide Richtungen.

Von der gegenseitigen Befruchtung von Internet- und stationärem Handel sprach auch Klaus-Dieter Weichbrodt, Verkaufsleiter der Globetrotter-Filialen. Als weitere wichtige Erfolgsstrategie sah er im stationären Handel die Erfüllung der Kundenwünsche in den Filialen. Alleinige Präsentation der Ware reiche nicht aus, gerade bei hochpreisigen wertigen Artikeln müsse der Mehrwert fassbar sein. Erreicht werde dies in seinen Filialen z.B. mit speziellen Regenkammern, in denen die Wasserdichtigkeit der Jacke vom Kunden selbst ausgetestet werden könne. So könnten die Wertigkeit und die Preise für Premium­produkte erfahrbar gemacht werden.
Da es letztendlich auf den Verkäufer ankommt, der in Person mit dem Kunden spricht, fokussierte sich Frank Klingenberg, Geschäftsführer der Gemini Personalservice GmbH, auf die Schulung des Verkaufspersonals. So wird das gesamte Verkaufspersonal der Galeria Kaufhof-Häuser regelmäßig in Trainings unterrichtet, auf die Bedürfnisse des Kunden einzugehen. Nur wenn der Kunde im Mittelpunkt stehe, nicht der Verkauf, komme es zu zufriedenen und treuen Kunden.



 

 

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