Ein Finanzierungskonzept ist unerlässlich

Die Erfahrung zeigt, dass sich nur wenige Unternehmer im Vorfeld systematisch Gedanken über die Vielfalt ihres Finanzierungsthemas machen. Mehr als die Hälfte sieht die Bank in erster Linie als Liquiditätslieferanten und nicht als Finanzierungspartner an. Viele denken über die aktuelle Finanzierungssituation ihres Unternehmens erst nach, wenn die Hausbank erste Warnzeichen gibt oder die Kreditlinien zurückfährt. In der heutigen Zeit ist aber frühzeitiges Handeln und eine klare Abkehr der Einstellung: „Wir brauchen Geld, also besorgen wir es uns“ gefordert. Jetzt muss Finanzierung im Sinne von „Wo wollen wir hin und wie lässt sich dies finanzieren?“ ein elementarer Bestandteil der eigenen Unternehmensstrategie werden. Für das Finanzierungsgespräch mit der Bank ist es von entscheidender Bedeutung, dass der Unternehmer bereits im Vorfeld strukturierte Überlegungen zu seiner Finanzierungssituation erarbeitet.

Den Finanzierungsanlass definieren
Zunächst  muss der Finanzierungsanlass klar definiert sein: Warum werden überhaupt Finanzierungsmittel gebraucht? In welcher Entwicklungsphase befindet sich mein Unternehmen?
  • Geht es in der Gründungsphase zum Beispiel um die Entwicklung von neuen Produkten oder den Kauf einer Lizenz?
  • Ist der Finanzierungsanlass in der Frühphase vielleicht die Markteinführung eines neuen Produktes oder der Aufbau von entsprechenden Produktionskapazitäten?
  • Ist in der Wachstumsphase der Ausbau der Vertriebsaktivitäten vorgesehen?
  • Geht es in einer Akquisitionsphase vielleicht um den Kauf eines anderen Unternehmens?
  • Ist in der Nachfolgephase möglicherweise der Erwerb des Unternehmens durch das Management geplant?
Im Anschluss hieran müssen die eigenen Finanzierungsziele sehr genau diskutiert und beschrieben werden.

Die Finanzierungsziele bestimmen
Nur wenige Unternehmer machen sich systematisch Gedanken über ihre Finanzierungsziele. Die wichtigsten allgemeinen Kriterien, nach denen Unternehmen ihre Finanzierungsinstrumente auswählen sind neben der Verbesserung betriebswirtschaftlicher Kennzahlen insbesondere die Höhe der Finanzierungskosten sowie die Möglichkeiten einer schnellen Abwicklung und der Steueroptimierung. Konkrete Ziele lassen sich aus den Rahmenbedingungen einer Finanzierung sowie den eigenen Unternehmenszielen („Was wollen wir erreichen, wie bis wann und mit welchen Mitteln?“) insbesondere zu folgenden Themen ableiten:
  • Kosten: Welche Präferenzen bestehen zum Beispiel hinsichtlich Höhe und Struktur des Zinssatzes?
  • Mitwirkungsrechte Dritter: In wie weit besteht die Bereitschaft, Kapitalgebern operativen Einfluss zu geben?
  • Verschuldung: Wie hoch soll in den nächsten Jahren maximal der Verschuldungsgrad sein?
  • Finanzierungsstruktur: Welches Verhältnis von Fremd- zu Eigenkapital wird gewünscht? Welcher Anteil der Finanzierung soll langfristig sein?
  • Finanzierungshöhe: Wie viele Mittel werden benötigt? Ist der Einsatz von eigenen Mitteln gewollt und möglich?
  • Laufzeit: Welche Tilgungsmodalitäten wären passend?
  • Sicherheiten: Welche Sicherheiten können gestellt werden?
  • Verfügbarkeit: Wann und wie sollte die Auszahlung der Mittel erfolgen?
  • Zweckbindung: Ist eine direkte Kontrolle der Mittelverwendung vorgesehen?
  • Transparenz: Welche Informationen können oder sollen verfügbar gemacht werden?
Jedes Einzelziel muss systematisch betrachtet und klar ausdiskutiert werden. Mögliche Zielvorstellungen bei dem Thema „Tilgung“ können beispielsweise sein:
  • Sind tilgungsfreie Jahre gewollt?
  • Wird eine lineare oder annuitätische Tilgung gewünscht?
  • Wie hoch soll der maximale Tilgungsbetrag pro Jahr sein?
  • Sollen Sondertilgungen oder eine vorzeitige Rückführung möglich sein?
  • Wird eine endfällige Tilgung gewünscht („Bullet Repayment“)?
Die Ziele können also kaskadenartig herunter gebrochen werden. Die Beschäftigung mit den relevanten Fragen eröffnet vielfach neue Horizonte. Dadurch werden unternehmerische Überlegungen ermöglicht, die bis dahin oftmals nicht so klar und deutlich auf dem Tisch lagen. Sie zeigen aber auch sehr rasch auf, wo mögliche Interessenkonflikte mit Kapitalgebern liegen könnten.

Wie man bei der Finanzierungsanfrage vorgehen sollte
Wenn die grundsätzliche Analyse zur Finanzierungskonzeption erfolgt ist, steht die konkrete Finanzierungsanfrage bei einem Kapitalgeber an. Folgende Fragen sollte man sich bereits im Vorfeld stellen:
  • Welcher Kapitalgeber passt zu dem Finanzierungskonzept?
  • Welcher Kapitalgeber bietet welche Finanzierungsinstrumente an?
  • Mit welchen dieser Finanzierungsinstrumente können die unternehmerischen, zuvor klar priorisierten Finanzierungsziele am besten erfüllt werden?
  • Was erwartet der Kapitalgeber vom Unternehmer? Welche Anforderungen stellt er an die Rentabilität der gesamten Kundenverbindung („cross selling“)?
Jede Finanzierungsanfrage bedeutet immer auch, dass eigene Unternehmen, die zukünftige Strategie und das zugrunde liegende eigene Finanzierungskonzept zu verkaufen. Und Verkaufen heißt jetzt, dass man
  • ein überzeugendes Zukunftskonzept erstellen und präsentieren muss,
  • die objektiven Bedürfnisse und subjektive Beweggründe („Bauchfaktoren“) des Financiers herausfinden sollte,
  • in Lösungen und nicht in Problemen denken muss. Denn nur so gelingt ein partnerschaftliches Miteinander. Und nur so können eigene Nutzenüberlegungen und die des Financiers angemessen erfüllt werden.

Rainer Langen
Inhaber
Rainer Langen & Partner Mittelstandsfinanzierung,
Kronberg