Gründungsfinanzierung
Beim Bankengespräch überzeugen

Start-ups haben keine Geschäftshistorie, die Banken und Sparkassen bei der Einschätzung des Kreditantrages berücksichtigen könnten. Umso bedeutsamer ist gerade jetzt im rauer werdenden Finanzierungsklima eine sorgfältige Vorbereitung auf die Kreditverhandlungen. Doch die Hälfte aller Gründer macht sich zu wenig Gedanken über den Weg zum Kredit. Dies zeigen IHK-Erfahrungen aus der Gründungsberatung.

Wesentliche Voraussetzung für den Erfolg im Bankengespräch ist eine offene Kommunikation. Denn Kapitalgeber wollen ein plausibles Bild von den betriebswirtschaftlichen und strategischen Erfolgsfaktoren eines Unternehmens gewinnen. Ebenso wollen sie wissen, ob die mit dem Geschäftsmodell verbundenen operativen und strategischen Risiken beherrscht werden. Management von Risiken bedeutet dabei nicht nur, sich seiner Risiken bewusst zu werden, sondern auch die Risiken zu bewerten, zu überwachen und aufzuzeigen, mit welchen Maßnahmen auf erkennbare Risiken reagiert werden kann. Wer das Gespräch mit der Bank sucht, sollte gänzlich gerüstet sein. Eine gute Vorbereitung steht für 90 Prozent der Erfolgsaussichten. In der Beratungspraxis sind vor allem drei Schwachpunkte zu beobachten:
  • Die Leistungsfähigkeit des Betriebs wird nicht transparent. Wie der Existenzgründer Kunden für sein Produkt oder seine Dienstleistung gewinnen muss, so muss er auch die Bank von seiner Idee überzeugen. Wo werden Einnahmen in welcher Höhe generiert und reicht dies, um die Ausgaben zu bezahlen? Wann wird wie viel Kapital wofür benötigt? Ist die Zahlungsfähigkeit des Unternehmens zu jedem Zeitpunkt sichergestellt? Diese Fragen müssen Existenzgründer schlüssig beantworten können. Banken sind Geschäftspartner, nicht einfach nur Geldgeber. Sie müssen das Risiko bei der Kreditvergabe sorgfältig prüfen. Die Erfahrung zeigt, dass jeder zweite Gründer den Kundennutzen und Mehrwert seiner Geschäftsidee nicht verständlich beschreiben kann. Es bleibt offen, warum Kunden das eigene Produkt kaufen sollten und nicht das der Konkurrenz – denkbar schlechte Voraussetzungen für das Bankengespräch, besonders in Krisenzeiten.
     
  • Es hapert an einer überzeugenden Gesprächsführung. Gerade bei neuen Produkten und Dienstleistungen kommt es darauf an, dass der Gründer die Bank davon überzeugen kann, dass mit der Idee Geld zu verdienen ist und er selber sein Projekt kompetent und verständlich erklären kann. Oft überlassen Gründer in diesen entscheidenden Situationen die Gesprächsführung einem Berater oder sogar der Bank. Dies weckt Zweifel, ob der Gründer seine Produkte und Dienstleistungen bei potenziellen Kunden an den Mann bringen kann. Zudem verlieren sich viele Gründer bei der Präsentation wissensintensiver Produkte in technischen Details, die für Außenstehende nur schwer nachvollziehbar sind.
     
  • Das Geschäftskonzept ist nicht bis zu Ende gedacht. Bei Kreditanträgen sind stimmige und gründlich durchkalkulierte Finanzpläne entscheidend. Doch die Hälfte aller Geschäftskonzepte weist gravierende Mängel bei Preiskalkulation, Kostenrechnung und der Liquiditätsplanung auf. Ohne hinlänglichen Finanzrahmen ist schon vielen Gründern die Luft ausgegangen. Vor allem müssen sie Verzögerungen in der Begleichung von Rechnungen und auch Forderungsfälle einkalkulieren. Gerade in Krisenzeiten gilt, dass Kunden nicht sofort bezahlen.
Das A und O für einen erfolgreichen Start in die Selbstständigkeit ist eine sorgfältige Vorbereitung. Hierzu zählt vor allem:
  • Schlüssigen Businessplan aufstellen: Damit kann der Gründer sich und potenziellen Finanzpartnern das Leistungspotenzial seines Betriebes, die Zukunftserwartungen seines speziellen Marktes und seine Wettbewerbsposition klar vor Augen führen. Kernelemente sind eine fundierte Planung der künftig erwarteten Umsätze, Kosten und Erträge, der Liquidität und der Kapitaldienstfähigkeit. Die Finanzzahlen sollten möglichst mit konkreten Nachweisen, wie beispielsweise Marktanalysen, Angaben über Auftragsbestand und -anfragen, untermauert werden. Bei der Erstellung des Businessplans hilft die IHK.
  • Trockenübungen machen: Vor dem Sprung ins kalte Wasser sollten angehende Unternehmer versuchen, Freunde und Bekannte oder auch Menschen auf der Straße von der Produkt- und Dienstleistungsidee zu überzeugen.
  • Kompetent und sicher auftreten: Wer Zweifel am eigenen Vorhaben zulässt, wird die Bank nicht überzeugen. Je mehr Informationen Existenzgründer der Bank über ihr Vorhaben geben, je offener sie auch Risiken ansprechen und je professioneller sie diese Informationen vermitteln, desto besser sind die Chancen auf einen Kredit. Ein Berater an der Seite sollte das Gespräch ergänzen, aber nicht führen.
  • Das Bankengespräch üben: Vor den Kreditverhandlungen sollten Gründer die Situation mit einem Partner durchspielen – etwa mit einem IHK-Existenzgründungsexperten. So lassen sich Fallstricke aufdecken und vermeiden.
In jedem Fall ist eine Beratung vor und nach der Gründung sinnvoll, um zu überprüfen, ob das Unternehmen gut aufgestellt ist, inwieweit Strukturen angepasst werden müssen und die Umsätze und Marktanteile realistisch geplant sind. Leider ist die Akzeptanz des Beratungsbedarfs unter Existenzgründern nicht sehr ausgeprägt, wie die Inanspruchnahme des Gründercoaching Deutschland deutlich zeigt. Viele Jungunternehmer setzen die Einschaltung eines Gründungsberaters mit einem Eingeständnis eigener Unzulänglichkeit gleich. Dabei verkennen sie, dass ein Routinier weitaus mehr Erfahrungen mit bestimmten unternehmerischen Situationen hat als der Gründer selbst. Gründungsberater können in aller Regel auch mit dem erforderlichen Know-how zur Ermittlung der Marktposition, mit komprimierten Brancheninformationen und Vergleichswerten aufwarten. Auch haben sie Kompetenzen für die Nutzung öffentlicher Fördergelder. Diese haben sich in den vergangenen Jahren zu einem modernen, strategischen Instrument entwickelt, das in einem Portfolio unterschiedlichster Finanzierungsformen eine immer gewichtigere Rolle spielt.

Die IHK Frankfurt unterstützt Existenzgründer und Jungunternehmer bei der Umsetzung ihrer Geschäftsidee. Sie diskutieren in persönlichen Gesprächen Schwachstellen des Businessplans, beraten über Zuschüsse, Kredite, Bürgschaften und Beteiligungen des Landes, des Bundes und der Europäischen Union, vermitteln Trainings- und Coachingmaßnahmen und wissen, wer für eine Problemlösung sorgen kann, wie die Kontakte hergestellt werden und Lösungen zügig umgesetzt werden können. Von den angebotenen Leistungen sollten Existenzgründer unbedingt Gebrauch machen.