Die Sprache der Banken - Mit Kapitalgebern professionell verhandeln

Bei Kreditverhandlungen sehen sich mittelständische Unternehmer immer wieder mit ungewohnten Situationen und Anforderungen konfrontiert. Ein entscheidender Grund, warum Verhandlungen zwischen mittelständischen Unternehmen und Banken oft einen unbefriedigenden Verlauf nehmen, liegt in den auf beiden Seiten zunächst unterschiedlich verteilten Informationen. Nachfolgend seien nun einige wesentliche Bausteine aufgezeigt, mit deren Hilfe man in Kreditverhandlungen gekonnt überzeugen kann.

Die gute Gesprächsvorbereitung

Immer noch sind viele mittelständische Unternehmer auf die Verhandlung mit Ihrer Bank nicht professionell genug vorbereitet. Dies hat zur Folge, dass die Gespräche häufig damit enden, dass von der Bank benötigte Unterlagen nachgereicht werden müssen. Diese absolut unzureichende Effizienz der Gespräche ist aber für beide Seiten sehr unbefriedigend. Denn jetzt steht nicht mehr die eigentlich wichtige inhaltliche Auseinandersetzung im Vordergrund, sondern die Beschaffung der erforderlichen Daten wird zum dominierenden Thema. Aber wer seine Hausaufgaben richtig macht, kann schon vor dem ersten Treffen die Verhandlungssituation und seine Verhandlungspartner ausführlich analysieren. Hieraus kann dann eine klare, zielorientierte und letztlich erfolgreiche Gesprächsstrategie entwickelt werden. Durch eine solche gezielte Vorbereitung kann man sehr einfach Fehler und spätere „Sackgassen“ im Finanzierungsgespräch vermeiden und dafür sorgen, dass man nicht aneinander vorbei redet:
  • Was soll in dem Finanzierungsgespräch erreicht werden?
  • Welches Maximal- und welches Minimalziel gibt es?
  • Was weiß man über die Gesprächspartner auf der Bankenseite?
  • Was wissen diese bereits über das zu finanzierende Unternehmen?
  • Welche Erwartungen haben die Gesprächspartner?
  • Welche Motive werden hinter ihren Forderungen stehen?
  • Was kann man selbst anbieten?
  • Wo könnte es Differenzen geben?
  • Wie will man darauf reagieren?
  • Wo könnten Gemeinsamkeiten bestehen?
  • Welche Kompromissmöglichkeiten könnte es geben?
  • Welchen Zeitrahmen hat man für die Verhandlung?
  • Wie könnte man die Gesprächspartner positiv überraschen?
  • Welche Vorschläge gibt es zum weiteren Vorgehen?
  • Welche Folgen hätte ein Scheitern der Verhandlung?
  • Wie würden die Gesprächspartner auf ein Scheitern reagieren?
Dabei sollte man immer versuchen, für die eigenen Zielsetzungen Prioritäten festzulegen. Was ist besonders wichtig? Wo besteht die größte Kompromissbereitschaft? Man muss auch daran denken, dass es einem in der Regel nicht gelingen wird, alle eigenen Zielsetzungen durchzusetzen. Verhandeln mit einer Bank ist auch ein ständiges Geben und Nehmen. Bestehen bei einzelnen Fragen noch unterschiedliche Positionen, so könnte man versuchen, beide miteinander zu verknüpfen. Bei der Bank gibt es in einzelnen Punkten fast immer Verhandlungsspielräume, beispielsweise beim Zinssatz, der Laufzeit des Kredites, den Tilgungsmodalitäten oder der Besicherung. Man sollte versuchen, diese Spielräume auszuloten.

Wer fragt der führt

Idealerweise sollte man einen langsamen Einstieg in die Verhandlung wählen. Auch sollte man sich nicht zu früh festlegen und nicht zu schnell auf eine Entscheidung drängen. Aussagen wie: „Sie müssen“, „Ich erwarte“ oder „Das geht doch nicht“ sollte man dabei zunächst vermeiden. Gut ist, wenn man die Gesprächsführerschaft durch gezielte Fragen übernimmt. Denn auch für das schwierigste Bankengespräch gilt:  Eine offene Kommunikation wird immer ganz schnell über die so genannten „W“-Fragen erreicht:
  • „Warum kommen wir heute zusammen?“
  • „Wie stellt sich unsere geschäftliche Beziehung heute dar?“
  • „Wie könnte sich unsere Verbindung künftig noch besser darstellen?“
  • „Was soll aus Unternehmens- und Bankensicht dabei erreicht werden?“
  • „Wo sind derzeit die größten Probleme in unserer Beziehung?“
  • „Was für Hindernisse gibt es bei den notwendigen Veränderungen?“
  • „Wie können erste Veränderungsschritte aussehen?“
  • „Wann fangen wir damit konkret an?“
Gemeinsamkeiten betonen

Unternehmen und Bank haben in Finanzierungsfragen eines gemeinsam: Sie wollen miteinander ins Geschäft kommen. Die Verhandlungsweise der Bank ist dabei insbesondere geprägt durch deren Risikostrategie, das heißt entweder Zustimmung zum Kreditwunsch oder doch dessen Ablehnung. Die Verhandlungsstrategie des Unternehmers ist dagegen mit Blick auf die unterschiedlichsten Anforderungen der Bank zumeist geprägt von den beiden Komponenten „Kooperationsbereitschaft“ oder „Unverständnis“. Ziel muss es daher sein, gemeinsam abgestimmte Vorgehensweisen und Lösungen zu erzielen. Diese sollten dann getragen sein von Kooperation, Zustimmung und der Berücksichtigung der berechtigten Interessen aller Beteiligten. Man sollte also versuchen, Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten, um so eine Situation zu schaffen, von der beide profitieren können (“Win-Win“). Dies bedeutet aber nicht, dass man sich mit seinem Gesprächspartner immer zwingend in der berühmten „Mitte“ treffen muss. Praktikable Lösungen können durchaus auch rechts und links davon liegen. Hilfreich ist, seinen Gesprächspartner dabei mit einzubeziehen, Emotionen zu wecken, ihn aus der Reserve zu locken und seine Unterstützung einzufordern:
  • „Wie würden Sie reagieren, wenn...?“.
  • „Wie sehen Sie...?“.
  • „Was könnten wir tun, um...?“.
  • „Welche Vorstellungen haben Sie von...?“.
  • „Was schlagen Sie vor?“
  • „Welcher der genannten Punkte interessiert Sie besonders?“
Nur wer die Vorstellungen des anderen kennt, kann versuchen, diese im Sinne eines „Win-Win“ auch in Einklang mit den eigenen Zielsetzungen zu bringen. Natürlich wird man dabei immer wieder auf Interessenkonflikte stoßen. Entscheidend ist aber, dass man die unterschiedlichen Interessen und Wünsche offen auf den Verhandlungstisch bringt. Denn nur dann kann man sich annähern und Gemeinsamkeiten artikulieren: “Vielen Dank. Eine interessante Position. Jetzt haben wir ein gemeinsames Ziel.“

Die festgefahrene Situation

In vielen Fällen wird im Gespräch mit der Bank ein möglicher Lösungsraum viel zu schnell eingegrenzt, weil bereits im Frühstadium der Verhandlung zu detailliert gesprochen wird. Beispiele für Konfliktpotential sind hier die häufig gestellten Fragen nach möglichen Sicherheiten oder den zu gewährenden Zinssatz. Beides sind zunächst einmal „Nebenschauplätze“, deren eingehende Diskussion gleich zu Beginn eines Finanzierungsgesprächs in der Regel wenig zielführend ist. Denn in festgefahrenen Situationen sollten strittige Punkte möglichst immer an das Ende der Verhandlung gestellt werden. Zunächst muss man versuchen, möglichst viele gemeinsame Lösungspunkte zu finden. Dies macht am Ende den Kompromiss umso leichter. Wenn sich nun aber Verhandlungspositionen dennoch verhärtet haben, dann sollte man zunächst noch einmal die Gemeinsamkeiten und das im Wege stehende Problem formulieren.

Umgang mit Einwänden

Man sollte immer daran denken: Einwände und kritische Fragen der Bank sind durchaus positive Signale und zeigen Interesse am Unternehmen und dem entsprechenden Finanzierungswunsch. Sie stellen somit eine gute Chance dar, das Gespräch zu vertiefen und ein einvernehmliches Ergebnis zu erzielen. Wichtig ist jetzt aber die eigene innere Einstellung. Wie reagiert man nun? Mit Unverständnis? Oder konstruktiv und lösungsorientiert? Ist man bereit zuzuhören und eine gleiche Wellenlänge zum Gesprächspartner herzustellen? Wenn der Gesprächspartner auf der Bankenseite das Gefühl hat, dass auch er verstanden und ernst genommen wird, ist er umso mehr bereit, konstruktiv mit an einer Lösung zu arbeiten. Zu bedenken ist, dass man selbst im Gespräch und in der Diskussion nicht nur an der Qualität der Sachaussage gemessen wird, sondern auch vor allem an der Art und Weise, wie man bereit ist, auf der Beziehungsebene mit abweichenden Auffassungen und Kritik umzugehen:
  • „Gut, dass Sie diesen wichtigen Punkt ansprechen…“
  • „Ich höre, Sie haben Bedenken, dass…“
  • „Danke für Ihre Offenheit…“
  • „Ich verstehe Ihre Bedenken…“
Der Gesprächsabschluss

Zum Schluss eines Gesprächs sollte immer ein Fazit gezogen werden. Dabei sollte man stichpunktartig wiederholen, was vereinbart wurde und wer was bis wann zu machen hat. So vergewissert man sich, dass keine Missverständnisse bestehen. Auch sollte man sich nach dem Ansprechpartner für etwaige Rückfragen erkundigen und die Bank bitten, eine schriftliche Zusammenfassung der Gesprächsergebnisse zu erstellen. Und was könnte man tun, wenn man am Ende des Finanzierungsgesprächs noch keine verbindliche Zusage erhält? Man könnte seinen Gesprächspartner beispielsweise fragen: „Nur einmal angenommen, Sie könnten heute selbst entscheiden, würden Sie sich für unseren Kreditwunsch entscheiden?“ Und wenn er dann noch abwägt oder unentschieden wirkt, dann fragt man nach:
  • „Was fehlt Ihnen denn noch für Ihre Entscheidung?“
  • „Worauf würden Sie besonderen Wert legen?“
  • „Wie hat Ihnen das gefallen, was wir präsentiert haben?“
  • „Nehmen wir einmal an, wir können weitere zufrieden stellende Informationen liefern, können wir dann mit einer positiven Kreditentscheidung rechnen?“
Jetzt kann man sicher sein, dass man selbst alles getan hat. Nun ist nur noch wichtig, dass die einvernehmlich besprochenen nächsten Schritte festgehalten werden. Was muss man selbst nun tun? Welche Aktivitäten wurden mit der Bank besprochen? Über welchen Zeitrahmen wurde gesprochen? Und dann sollte man daran denken, dass mit Abschluss des Bankengesprächs schon die neue Vorbereitung auf das nächste Treffen anfängt.