Kein Nachfolger in der Familie?
Suche, Auswahl und Ansprache von möglichen Käufern

Heute werden nur noch zwei von vier Unternehmen in der Familie weitergegeben, in der Vergangenheit waren es noch drei von vier Unternehmen. Also muss der Nachfolger aktiv gesucht werden, da sich der Verkäufermarkt in einen Käufermarkt gewandelt hat. Um das Angebot (ein Unternehmen) und die Nachfrage (ein Käufer) zusammenzubringen, gilt es zunächst die Typen von Interessenten für einen Unternehmenskauf zu definieren. Diese werden unterteilt in strategische Käufer, Finanzinvestoren und Existenzgründer.
 
Strategischer Käufer
Die strategischen Käufer sind Unternehmer beziehungsweise Unternehmen, die eine Verstärkung ihrer eigenen Aktivitäten suchen. Sie kommen aus derselben oder einer verwandten Branche, aus der vor- oder nachgelagerten Produktionsstufe, aus dem Inland oder auch aus dem Ausland. Die Motive eines Unternehmenserwerbs können vielfältig sein, so zum Beispiel die Marktposition zu verbessern, lästige Konkurrenten vom Markt zu nehmen, durch Produkterweiterung eine bessere Risikostreuung zu erreichen, Nutzung eines guten Vertriebsnetzes, lange Anlaufzeiten für einen Marktzugang - insbesondere bei ausländischen Unternehmen im Inland - vermeiden, Nutzung von modernen Produktionseinrichtungen, Kostendegressionseffekte, Übernahme von marktreifen Entwicklungen, ein fähiges Management und geringere Abhängigkeit von der vor- beziehungsweise nachgelagerten Produktionsstufe (Synergieeffekte). Diese Vorteile eines möglichen strategischen Käufers sollten in die Überlegungen eines Verkäufers bei seiner Marktanalyse, wer als Erwerber in Frage kommen könnte, mit einfließen. Der strategische Käufer bezahlt den höchsten Preis für ein Unternehmen.

Finanzinvestor
Dieser betrachtet einen Unternehmenskauf nicht unter Synergiegesichtspunkten wie der strategische Investor, sondern überwiegend unter Renditegesichtspunkten. Die Überlegungen des Finanzinvestors sind: Wie kann ich den Wert des Unternehmens steigern, um dann zu einem späteren Zeitpunkt das Unternehmen zu einem besseren Preis wieder verkaufen zu können (Exit). Für den Finanzinvestor sind wichtig ein hoher Cashflow, nicht ausgenutzte Beleihungsgrenzen des Anlagevermögens, ein erfahrenes Management, eine überzeugende Unternehmensstrategie bei geringem Investitionsbedarf und nachhaltig guten Gewinnaussichten für die Zukunft. Finanzinvestoren werden erst ab einer gewissen Größenordnung tätig. Der Finanzinvestor wird aber in der Regel einen niedrigeren Kaufpreis zu bezahlen bereit sein, als der strategische Käufer.

Existenzgründer
Als eine weitere Alternative für den Unternehmenskauf kommt die Gruppe der Existenzgründer in Frage, welcher aus dem Unternehmen kommt (MBO) oder sich von extern in das Unternehmen einkauft (MBI). Ab einem gewissen Unternehmenskaufpreis wird es notwendig sein, neben dem MBO- oder MBI-Existenzgründer auch einen Finanzinvestor mit einzuschalten, um den Kaufpreis zu finanzieren.

Die Nachfolgeregelung als MBO eignet sich besonders für Unternehmen, bei denen eine ausgeprägte zweite Führungsebene vorhanden ist. Es ist der Mittelweg zwischen Nachfolge in der Familie und dem Verkauf an anonyme Käufer. Der Vorteil ist, dass Geschäftsinterna auch tatsächlich intern bleiben und es eine gewisse Kontinuität in der Geschäftsführung gibt. Unternehmen in stabilen Märkten mit überschaubarem Wettbewerb sind für MBO’s geeignet. Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches MBO/MBI ist ein planbarer Cashflow, da der fremdfinanzierte Teil der Transaktion aus dem Unternehmen dargestellt wird und entsprechend bedient werden muss. Der Vorteil des MBI, welches ähnlich abläuft wie ein MBO, ist der Transfer von innovativem Know-how von außen in das Unternehmen.

Wo und wie Kaufinteressenten gefunden werden können, diese Entscheidung ist beeinflusst von der Branche und der Größe des Unternehmens. Es gibt mehrere Alternativen, wie eine Verkaufsanzeige, geschaltet in Tageszeitungen, Fachzeitschriften, Plattformen wie Change-Online, Nexxt oder länderspezifische Nachfolgebörsen, um nur einige Beispiele zu nennen.

Diese Vorgehensweise hat den Vorteil, dass relativ breit gestreut wird und den Nachteil, dass man auf die Reaktion keinen Einfluss hat. Den geringen Kosten bei der Suche über Inserate in Zeitungen und Plattformen steht der Nachteil gegenüber, dass die Effizienz oft dem Zufall überlassen ist und die Erfolgsquote bei zehn bis 20 Prozent liegt. Alternativ bietet sich an, aktiv und gezielt zu suchen. Dies können die Kontakte zu Banken, Sparkassen und / oder Steuerberatern beziehungsweise Wirtschaftsprüfern sein. Unternehmer können aber auch selbst den Wettbewerber direkt ansprechen. Investmentbanker oder M&A (Mergers and Acquisitions) -Berater einzuschalten ist ein weiterer Weg.

Der Unternehmer sollte abwägen, ob er den Suchprozess selbst in die Hand nimmt. Dies sollte immer nur unter der Voraussetzung geschehen, dass die benötigte Expertise im eigenen Unternehmen vorhanden ist. Hierbei muss bedacht werden, dass neben der Führung und dem täglichen Geschäft, die zeitaufwändige Suche und die Verkaufsverhandlungen mit Käufern zu führen sind. Auch erfolgt die Aufdeckung des Verkäufers bereits bei der ersten Kontaktaufnahme, was das Risiko birgt, dass Wettbewerber Kunden und Mitarbeiter abwerben könnten.

Dies kann durch die Einschaltung eines M&A-Beraters vermieden werden, denn dieser vertritt ausschließlich die Interessen seines Auftraggebers. Gemeinsam mit dem Verkäufer erstellen die M&A-Berater eine Interessentenliste und übernehmen die Ansprache der bonitätsgeeigneten Kaufinteressenten, sie erstellen Geheimhaltungsvereinbarungen, führen Vorverhandlungen und übernehmen die Moderation in den Verhandlungen. Emotionen, die sich oft nicht vermeiden lassen, werden durch M&A-Berater auf die sachliche Ebene zurückgeführt. Deren Einschaltung ist für den Unternehmer zwar kostenintensiver als die eigene Suche, jedoch liegt die Erfolgsquote bedeutend höher. Ein guter Berater wird nur seine Basiskosten geltend machen und einen großen Teil seines Honorars als Erfolgshonorar erst nach einem erfolgreichen Verkaufsabschluss in Rechnung stellen.

Abschließend ein Beispiel aus der Praxis: Für einen Getränkefachgroßhandel wurde ein Käufer gesucht. Aufgrund der Unternehmensgröße und des nicht vorhandenen Mittelmanagements schied eine Lösung MBO beziehungsweise MBI aus. Finanzinvestoren kamen auch nicht in Frage, da sie in diesen Markt nicht investieren. Übrig blieben strategische Käufer. Diese konnten sowohl bei dem Mitbewerber sein, als auch in der vorgelagerten Stufe - das heißt Zulieferer (in diesem Fall Brauereien), welche zunehmend Kontrolle über die nachgelagerte Stufe anstreben. Bei der Erstellung der potenziellen Interessentenliste war insbesondere bei den Mitbewerbern die Größe und Kapitalkraft zu berücksichtigen. Die Liste wurde durch einen M&A-Berater erstellt und mit dem Verkäufer abgestimmt.

Ein anonymes Firmenprofil (ohne Namensnennung) des Getränkegroßhandels mit dessen Stärken wie langfristiger Kundenbindung im Gastronomiebereich, guter Namen, Synergien für potenzielle Interessenten (Einsparung durch Aufgabe des Standortes, Minimierung des Lagerbestandes durch Konzentration, logistische und kaufmännische Synergien) wurde erarbeitet. Über telefonische Vorakquise wurden die Entscheider bei den potenziellen Interessenten herausgefunden.

Mit einem Mailing und der Zusendung eines anonymen Firmenprofils wurden diese Entscheider kontaktiert. Der M&A-Berater hat diesen zudem angeboten, bei Interesse eine Geheimhaltungsvereinbarung auszutauschen. Interessenten, die darauf nicht reagiert haben, wurden nochmals angesprochen, diesmal telefonisch. Nach Austausch der Geheimhaltungsvereinbarung erhielten diejenigen Unternehmen, die das größte Interesse bekundet hatten, ein Informationsmemorandum. Dieses beschreibt die Historie des Unternehmens, die Stärken und Schwächen. Es gibt darüber hinaus Aufschluss über die finanzielle Entwicklung in der Vergangenheit und auch über die Planung in der Zukunft. Es wurde den Interessenten anschließend eine Frist gesetzt, bis zu der sie sich zu äußern haben, ob sie in weiterführende Verhandlungen einsteigen möchten. Gemeinsam mit dem Unternehmer (Verkäufer) wird dann entschieden, mit welchen Interessenten verhandelt wird.

Die Suche, Auswahl und Ansprache von möglichen Käufern ist die größte Herausforderung am Ende des Unternehmerseins. Es ist eine reizvolle aber keine einfache Aufgabe, wobei oft eine gehörige Portion Geduld und auch das notwendige Glück vorhanden sein müssen - denn der Erfolg ist auch abhängig von den Konjunkturphasen.