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Rückmeldeverfahren zu den Corona-Soforthilfen

Das Regierungspräsidium Kassel (RP Kassel) fordert derzeit alle Unternehmen, die im Frühjahr 2020 Corona-Soforthilfe erhalten haben, zu einer Rückmeldung über den tatsächlichen Liquiditätsengpass auf. Ziel des Rückmeldeverfahrens ist es, zu prüfen, ob die seinerzeit ausgezahlten Soforthilfen dem tatsächlichen Liquiditätsbedarf entsprachen.

Pressemeldung vom 30.09.2025: Rückmeldeverfahren zu Corona-Soforthilfen in Hessen vorerst gestoppt!

Das Hessische Wirtschaftsministerium hat das laufende Rückmeldeverfahren zu den Corona-Soforthilfen mit sofortiger Wirkung ausgesetzt. Ein Moratorium sorgt dafür, dass die laufende Bearbeitung ruht, bis die strittigsten Punkte einer erneuten Prüfung unterzogen wurden.

Im Fokus der erneuten Überprüfung stehen unter anderem: die fehlende Berücksichtigung negativer Kontostände, die Problematik einer möglichen „doppelten“ Rückzahlungsverpflichtung im Juni 2020 (bei gleichzeitiger Sofort- und Überbrückungshilfe), die Anrechnung von Eigenmitteln sowie die fehlende Deckungsgleichheit zwischen Betrachtungszeitraum und tatsächlichen Schließzeiten.

Für Unternehmen bedeutet das Moratorium: Es drohen aktuell keine Fristversäumnisse. Bei allen Verfahren gilt zudem der Gleichheitsgrundsatz: Sollte es eine Änderung des Verfahrens geben, werden alle auch bisher erfolgten Bescheide noch einmal entsprechend überprüft.

Pressemeldung des Hessischen Wirtschaftsministerium vom 30.09.2025: “Mansoori pausiert Bescheiderstellung im Corona Rückmeldeverfahren”.

Das Hessische Wirtschaftsministerium hat die obigen Pressemeldung ergänzt:

Was passiert, wenn ich bereits eine Rückzahlung überwiesen habe?

Für diejenigen, die bereits zurückgezahlt haben ändert sich zunächst nichts. Sollte es eine Änderung des Verfahrens geben, werden auch die bisher erlassenen Bescheide dahingehend überprüft, ob diese einer Anpassung bedürfen. Über das Ergebnis der Überprüfung und auch die Folgen werden wir informieren, sobald die Prüfung abgeschlossen ist. Wir haben den Grundsatz der Gleichbehandlung zugesagt auch für erteilte Bescheide. Das heißt, dass wir freiwillig auch bestandskräftige Bescheide anpassen, wenn sich die Praxis nachträglich ändern sollte.

Gilt die Fristaufhebung auch für Klagefristen?

Während des Moratoriums sind nur Fristen im Rückmeldefahren ausgesetzt. Das Moratorium hat aber keine Auswirkung auf eine Klagefrist. Die Frist zur Erhebung einer Klage ist eine gesetzliche Frist und kann deshalb nicht durch ein Ministerium verlängert oder ausgesetzt werden.

Muss ich Klage einreichen oder kann ich mit der Zahlung nun erstmal abwarten?

Das Moratorium hat auf den Ablauf einer gesetzlichen Klagefrist keine Auswirkung. Wenn Sie von der Unrichtigkeit des Bescheids ausgehen und gegen diesen Bescheid rechtlich vorgehen möchten, muss die Klagefrist eingehalten werden. Nach Ablauf der Klagefrist wird der Bescheid bestandskräftig. Während des Moratoriums werden keine Vollstreckungsmaßnahmen eingeleitet.

Hintergrund

Zu Beginn der Pandemie konnten Unternehmen, Solo-Selbstständige und Freiberufler sehr kurzfristig und unbürokratisch finanzielle Unterstützung beantragen, um Liquiditätsengpässe auszugleichen. Um Betriebe schnell zu stabilisieren, erfolgte die Bewilligung damals meist ohne umfangreiche Prüfung. Nachträglich ist das Land Hessen gesetzlich verpflichtet zu prüfen, ob die ausgezahlten Mittel dem tatsächlichen Liquiditätsbedarf entsprachen und keine Überkompensation vorliegt. Hierzu versendet das Regierungspräsidium Kassel Schreiben an sämtliche Empfänger der Corona-Soforthilfe Hessen. Darin wird um eine detaillierte Rückmeldung zu den damaligen Einnahmen, Ausgaben und dem tatsächlichen Liquiditätsengpass gebeten.

Was ist zu tun?

Damit Sie fristgerecht und vollständig auf das Schreiben des Regierungspräsidiums Kassel reagieren können, empfiehlt sich folgendes Vorgehen:
  • Prüfen Sie das Anschreiben sorgfältig. Beachten Sie die genannte Rückmeldefrist.
  • Stellen Sie einen Antrag auf Fristverlängerung, falls Ihnen ein fristgemäßes Ausfüllen nicht möglich ist. Eine Fristverlängerung kann telefonisch über die Hotline: 0561 106-4750 oder dem Kontaktformular erfolgen.
  • Ermitteln Sie den tatsächlichen Liquiditätsengpass für den relevanten Förderzeitraum. Sammeln Sie dafür Kontoauszüge, Einnahmen- und Ausgabenübersichten.
  • Ziehen Sie frühzeitig eine Steuerberatung oder eine fachkundige Rechtsberatung hinzu. Diese können prüfen, welche Kosten anrechenbar sind und ob Ihr damaliger Bedarf korrekt ermittelt wurde.

FAQ zu den Soforthilfen

Das Regierungspräsidium Kassel hat zum Rückmeldeverfahren eine Übersicht häufig gestellter Fragen veröffentlicht. In dieser Übersicht werden neben allgemeinen Informationen auch die Prozessschritte zur Berechnung sowie die Bearbeitung im Online-Portal beschrieben. Sie gelangen hier direkt zu den FAQ

Was mache ich, wenn der Rückforderungsbescheid vorliegt?

In Hessen kann gegen den Rückforderungsbescheid grundsätzlich kein Widerspruch eingelegt werden. Hier muss direkt Klage erhoben werden. Sie finden die entsprechenden Informationen in der Rechtsbehelfsbelehrung am Ende des Bescheids. Gegen den Bescheid kann innerhalb eines Monats nach seiner Bekanntgabe Klage beim zuständigen Verwaltungsgericht erhoben werden. Ist die Frist abgelaufen, wird der Bescheid rechtskräftig. Die Kosten für ein Gerichtsverfahren setzen sich aus Gerichtsgebühren und Anwaltskosten zusammen. Einen Überblick über die Kosten eines Gerichtsverfahrens erhalten Sie hier.
Zudem sind viele rechtliche Fragen - insbesondere zur Auslegung der Förderbedingungen und zur Förderpraxis - bislang nicht höchstrichterlich geklärt. Wir empfehlen daher vor der Rückzahlung rechtlichen Rat einzuholen. Prüfen Sie, ob Ihre Rechtsschutzversicherung greift.

Was macht die IHK-Organisation?

Die hessischen Industrie- und Handelskammern stehen gemeinsam mit den Vertretern der Handwerkskammern und Wirtschaftsverbänden im Dialog mit dem Wirtschaftsministerium Hessen und dem Regierungspräsidium Kassel. Im Rahmen dieser Gespräche konnten Erleichterungen für die Unternehmen erzielt werden. Diese sind:
  • Fristverlängerung: Über die Hotline (0561 106-4750) oder das Kontaktformular (https://rp-kassel.hessen.de/rmv/kontakt) kann eine Fristverlängerung beantragt werden.
  • Ratenzahlung: Unverzinsliche Ratenzahlungen sind möglich, damit Belastungen auf einen längeren Zeitraum verteilt werden können.
  • Stundung: die betroffenen Unternehmen können eine Stundung beantragen, wenn die Rückzahlung für sie aktuell eine erhebliche finanzielle Härte bedeutet. Das bedeutet, sie bekommen mehr Zeit, um das Geld zurückzuzahlen. Dafür reicht in der Regel ein formloser Antrag mit einer kurzen Begründung und Nachweisen zur aktuellen Situation.
  • Erlass: In besonderen Ausnahmefällen kann die Rückzahlung dauerhaft erlassen werden. Dafür müssen sehr triftige, außergewöhnliche Gründe vorliegen, insbesondere wenn das Unternehmen in einer unverschuldeten wirtschaftlichen Notlage ist und die Rückzahlung zu einer Existenzgefährdung führen würde. Auch hier reicht ein formloser Antrag mit einer nachvollziehbaren Begründung und aussagekräftigen Nachweisen.
  • Erhöhung der Bagatellgrenze: Ergibt Ihre Rückmeldung, dass 1.000 Euro oder weniger zurückgezahlt werden müssen, wird von der Rückforderung abgesehen. Die Grenze betrug zuvor 500 Euro.
In einer gemeinsamen Pressemeldung nehmen der Hessische Industrie- und Handelskammertag (HIHK e.V.) und die Arbeitsgemeinschaft der Hessischen Handwerkskammern Stellung. Sie finden die gemeinsame Pressemeldung unter “Weitere Informationen” im rechten Bereich dieser Webseite.
Des Weiteren bot die Handwerkskammer Frankfurt-Rhein-Main am 15.09.2025 ein Rechts-Webinar für alle Unternehmen an, das weiterhin online abrufbar ist. Darin erläutert ein Rechtsberater, welche Pflichten gelten, worauf bei einem Bescheid zu achten ist und welche Handlungsmöglichkeiten bestehen. Hier gelangen Sie zum Webinar: Soforthilfe zurückzahlen - Das gilt jetzt
Die hessischen IHKs begleiten gemeinsam mit den Handwerkskammern und Wirtschaftsverbänden die Umsetzung des Verfahrens weiterhin eng und setzen den Dialog mit Verwaltung und Politik fort. So führten diese Gespräche u.a. zu der aktuellen Aussetzung des Rückmeldeverfahrens (siehe oben). Ziel bleibt es, die rechtlichen Vorgaben umzusetzen, ohne die Betriebe stärker zu belasten als unbedingt nötig. Über Anpassungen informieren wir auf dieser Internetseite sowie mit dem IHK-Newsletter.

Bürgschaftsbank Hessen begleitet bei Kreditanträgen

Die Rückforderungen stellen für viele Betriebe eine erhebliche Belastung dar. Um betroffene Unternehmen zu unterstützen, kann die Bürgschaftsbank Hessen - bei tragfähigem Geschäftsmodell - eine notwendige Kreditaufnahme mit einer anteiligen Bürgschaft begleiten. Ihr Kontakt zur Bürgschaftsbank Hessen: Mitarbeiter - Bürgschaftsbank Hessen
Hinweis: Diese Information stellt keine Rechtsberatung dar. Bitte wenden Sie sich zur Klärung individueller Fragen an Ihre Steuerberatung oder Rechtsberatung.

Beratung zur Unternehmenssicherung

Zur Sicherung des Unternehmens bieten sowohl das Land Hessen als auch der Bund finanzielle Zuschüsse bei der Inanspruchnahme von externen Beratungsleistungen an. Mittels der Zuschüsse wird eine Beratereinsatz finanzierbar. Das Unternehmen erhält einen kompetenten Blick von außen auf das Unternehmen und entwickelt gemeinsam mit dem Berater Strategien für die Zukunft.

BAFA-Förderung von Unternehmensberatungen für KMU

Das Beratungsförderprogramm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ermöglicht die Bezuschussung eines Beratereinsatzes. Zuständig für die Umsetzung des Programms ist das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA).
Wer wird gefördert?
  • Unternehmen, die rechtlich selbstständig und im Bereich der gewerblichen Wirtschaft und der Freien Berufe am Markt tätig sind.
  • Die Unternehmen müssen der EU-Mittelstandsdefinition für kleine und mittlere Unternehmen entsprechen.
Was wird gefördert?
  • Beratungen zu allen wirtschaftlichen, finanziellen, personellen und organisatorischen Fragen der Unternehmensführung.
  • Es können zwei Anträge pro Jahr und maximal fünf Anträge für den Förderzeitraum 2023-2026 gestellt werden.
Wer darf beraten?
  • Selbständige Beraterinnen und Berater bzw. Beratungsunternehmen, die ihren überwiegenden Umsatz (> 50 %) aus ihrer Beratungstätigkeit erzielen. Sie müssen darüber hinaus über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen und einen Qualitätsnachweis erbringen, der die Planung, Durchführung, Überprüfung und Umsetzung der Arbeits- und Organisationsabläufe aufzeigt.
  • Die Beraterin oder der Berater muss eine richtlinienkonforme Durchführung der Beratung gewährleisten.
Wie hoch ist der Beratungszuschuss?
  • Der Zuschuss beträgt 50 % bei einer Bemessungsgrundlage (maximales Beraternettohonorar) von 3.500 Euro. Der Zuschuss bemisst sich somit auf max. 1.750 Euro netto.
Wie wird der Antrag gestellt?
  • Die Antragstellung erfolgt online über die Antragsplattform des BAFA. Eine der im Rahmen der Förderung so genannten Leitststelle prüft den Antrag vor und informiert den Antragstellenden über das Ergebnis. Erst dann darf ein Beratungsvertrag unterschrieben bzw. mit der Beratung begonnen werden. Eine rückwirkende Förderung ist ausgeschlossen.
  • Die Beratung muss innerhalb von 6 Monaten nach Zusage abgeschlossen sein.
  • Nach Durchführung der Beratung muss der Verwendungsnachweis nebst Anlagen innerhalb der 6-Monats-Frist ebenfalls online über die Antragsplattform des BAFA eingereicht werden.
BAFA Förderung unternehmerischen Know-hows

Perspektivenberatung des Landes Hessen

Wenn eine wirtschaftlich schwierige Situation vorliegt, können Betroffene eine Perspektivenberatung mit Landesförderung in Anspruch nehmen – mit dem Ziel, ihre Leistungs- und Wettbewerbsfähigkeit zu stabilisieren und wieder zu stärken.
Wer wird gefördert?
  • Kleine und mittlere Unternehmen, Start-ups, Selbstständige und Freiberufler.
Was wird gefördert?
  • Gemeinsam mit der Geschäftsleitung arbeiten Berater an Konzepten zur Bewältigung der Krise oder Überbrückung kritischer Zeiträume, bis hin zur Veränderung des Geschäftsmodells oder auch des Unternehmensauftritts.
Konditionen
  • Die Perspektivenberatung wird vom Land Hessen mit bis zu 75 Prozent des Beratungshonorars gefördert, maximal 600,- Euro je Tagewerk.
  • Im Kalenderjahr können maximal 15 Tagewerke Förderung in Anspruch genommen werden.
Wo und wie wird der Antrag gestellt?
  • RKW Hessen, Büro Kelsterbach, Kleiner Kornweg 26-28, 65451 Kelsterbach
    Tel: 0 61 07 / 9 65 93-00
RKW Hessen Perspektivenberatung

Bürgschaftsbank Hessen

Bürgschaftsbanken sind Selbsthilfeeinrichtungen der privaten Wirtschaft, die durch Rückbürgschaften des Bundes und des jeweiligen Landes unterstützt werden. Sie stehen Existenzgründern und Unternehmern zur Seite, wenn es darum geht, Investitions- und Betriebsmittelkredite abzusichern. Der Risikopartner für den Mittelstand in Hessen ist die Bürgschaftsbank Hessen mit Sitz in Wiesbaden. Mit ihrer über 60-jährigen Erfahrung und hohen Akzeptanz ist sie ein wichtiger Ansprechpartner für hessische Unternehmen und die ansässigen Kreditinstitute.
Träger der Bürgschaftsbank sind die hessische Kreditwirtschaft, die Industrie- und Handelskammern in Hessen, Handwerkskammern, Architekten- und Stadtplanerkammer Hessen, Ingenieurkammer des Landes Hessen, Steuerberaterkammer Hessen, Verbände und Organisationen der Wirtschaft sowie eine Versicherungsgesellschaft.
Zwei Grundgedanken bestimmen das Handeln der Bürgschaftsbank Hessen, nämlich zum einen, dass sinnvolle Vorhaben nicht an der Finanzierung scheitern dürfen, und zum anderen, dass vertretbare Finanzierungen nicht an fehlenden Sicherheiten scheitern dürfen. Immer dann, wenn ein Existenzgründer oder ein bestehendes Unternehmen aus Sicht seiner Hausbank nicht über ausreichende Sicherheiten für eine betriebsgerechte, vertretbare Finanzierung verfügt, kann die Bürgschaftsbank Hessen ein Risikopartner sein.
Der Finanzierungsanlass ist - soweit betrieblich bedingt - breit gefächert. Gefördert werden alle betriebswirtschaftlich sinnvollen Vorhaben. In Zusammenarbeit mit den hessischen Kreditinstituten unterstützt die Bürgschaftsbank:
  • Existenzgründungen,
  • Geschäftsübernahmen,
  • Gesellschafterauszahlungen,
  • Betriebsverlagerungen,
  • Vorratsfinanzierungen,
  • bauliche und maschinelle Investitionen,
  • Verstärkung von Betriebsmitteln, Stellung von Bürgschaften für Anzahlungen, Vertragserfüllung und Gewährleistungen.
Eine Bürgschaft der Bürgschaftsbank Hessen ersetzt nicht nur fehlende Sicherheiten und mindert damit das Eigenrisiko der Hausbank. Ausfallbürgschaften sind für die Banken auch eine 100-Prozent-Sicherheit, denn diese sind seitens der Hausbank mit deutlich weniger Eigenkapital zu unterlegen als einen unbesicherten Kredit.
Folgende Produkte hält die Bürgschaftsbank Hessen vor:
  • Bürgschaften
  • Bürgschaft ohne Bank
  • Express-Bürgschaft
  • Frankfurter Gründerfonds
  • Garantien für Beteiligungen
  • Kombi-Programm Bürgschaft + Beteiligung
  • Leasing-Bürgschaft
  • Argrar-Bürgschaft
Bürgschaften der Bürgschaftsbank Hessen können nicht ausreichend vorhandene bankübliche Sicherheiten ersetzen. Fehlende Bonität eines Unternehmens kann hingegen nicht ersetzt werden. So können Kredite zur Umschuldung bestehender Kredite oder zur finanziellen Sanierung von Unternehmen nicht verbürgt werden.
Kontakt:
Bürgschaftsbank Hessen GmbH
Gustav-Stresemann-Ring 9
65189 Wiesbaden
Tel.: (0611) 150 70
Fax: (0611) 150 72 2


Die Sprache der Banken

Bei Kreditverhandlungen sehen sich mittelständische Unternehmer immer wieder mit ungewohnten Situationen und Anforderungen konfrontiert. Ein entscheidender Grund, warum Verhandlungen zwischen mittelständischen Unternehmen und Banken oft einen unbefriedigenden Verlauf nehmen, liegt in den auf beiden Seiten zunächst unterschiedlich verteilten Informationen. Nachfolgend seien nun einige wesentliche Bausteine aufgezeigt, mit deren Hilfe man in Kreditverhandlungen gekonnt überzeugen kann.

Die gute Gesprächsvorbereitung
Immer noch sind viele mittelständische Unternehmer auf die Verhandlung mit Ihrer Bank nicht professionell genug vorbereitet. Dies hat zur Folge, dass die Gespräche häufig damit enden, dass von der Bank benötigte Unterlagen nachgereicht werden müssen. Diese absolut unzureichende Effizienz der Gespräche ist aber für beide Seiten sehr unbefriedigend. Denn jetzt steht nicht mehr die eigentlich wichtige inhaltliche Auseinandersetzung im Vordergrund, sondern die Beschaffung der erforderlichen Daten wird zum dominierenden Thema. Aber wer seine Hausaufgaben richtig macht, kann schon vor dem ersten Treffen die Verhandlungssituation und seine Verhandlungspartner ausführlich analysieren. Hieraus kann dann eine klare, zielorientierte und letztlich erfolgreiche Gesprächsstrategie entwickelt werden. Durch eine solche gezielte Vorbereitung kann man sehr einfach Fehler und spätere „Sackgassen“ im Finanzierungsgespräch vermeiden und dafür sorgen, dass man nicht aneinander vorbei redet:
  • Was soll in dem Finanzierungsgespräch erreicht werden?
  • Welches Maximal- und welches Minimalziel gibt es?
  • Was weiß man über die Gesprächspartner auf der Bankenseite?
  • Was wissen diese bereits über das zu finanzierende Unternehmen?
  • Welche Erwartungen haben die Gesprächspartner?
  • Welche Motive werden hinter ihren Forderungen stehen?
  • Was kann man selbst anbieten?
  • Wo könnte es Differenzen geben?
  • Wie will man darauf reagieren?
  • Wo könnten Gemeinsamkeiten bestehen?
  • Welche Kompromissmöglichkeiten könnte es geben?
  • Welchen Zeitrahmen hat man für die Verhandlung?
  • Wie könnte man die Gesprächspartner positiv überraschen?
  • Welche Vorschläge gibt es zum weiteren Vorgehen?
  • Welche Folgen hätte ein Scheitern der Verhandlung?
  • Wie würden die Gesprächspartner auf ein Scheitern reagieren?
Dabei sollte man immer versuchen, für die eigenen Zielsetzungen Prioritäten festzulegen. Was ist besonders wichtig? Wo besteht die größte Kompromissbereitschaft? Man muss auch daran denken, dass es einem in der Regel nicht gelingen wird, alle eigenen Zielsetzungen durchzusetzen. Verhandeln mit einer Bank ist auch ein ständiges Geben und Nehmen. Bestehen bei einzelnen Fragen noch unterschiedliche Positionen, so könnte man versuchen, beide miteinander zu verknüpfen. Bei der Bank gibt es in einzelnen Punkten fast immer Verhandlungsspielräume, beispielsweise beim Zinssatz, der Laufzeit des Kredites, den Tilgungsmodalitäten oder der Besicherung. Man sollte versuchen, diese Spielräume auszuloten.

Wer fragt der führt
Idealerweise sollte man einen langsamen Einstieg in die Verhandlung wählen. Auch sollte man sich nicht zu früh festlegen und nicht zu schnell auf eine Entscheidung drängen. Aussagen wie: „Sie müssen“, „Ich erwarte“ oder „Das geht doch nicht“ sollte man dabei zunächst vermeiden. Gut ist, wenn man die Gesprächsführerschaft durch gezielte Fragen übernimmt. Denn auch für das schwierigste Bankengespräch gilt: Eine offene Kommunikation wird immer ganz schnell über die so genannten „W“-Fragen erreicht:
  • „Warum kommen wir heute zusammen?“
  • „Wie stellt sich unsere geschäftliche Beziehung heute dar?“
  • „Wie könnte sich unsere Verbindung künftig noch besser darstellen?“
  • „Was soll aus Unternehmens- und Bankensicht dabei erreicht werden?“
  • „Wo sind derzeit die größten Probleme in unserer Beziehung?“
  • „Was für Hindernisse gibt es bei den notwendigen Veränderungen?“
  • „Wie können erste Veränderungsschritte aussehen?“
  • „Wann fangen wir damit konkret an?“
Gemeinsamkeiten betonen
Unternehmen und Bank haben in Finanzierungsfragen eines gemeinsam: Sie wollen miteinander ins Geschäft kommen. Die Verhandlungsweise der Bank ist dabei insbesondere geprägt durch deren Risikostrategie, das heißt entweder Zustimmung zum Kreditwunsch oder doch dessen Ablehnung. Die Verhandlungsstrategie des Unternehmers ist dagegen mit Blick auf die unterschiedlichsten Anforderungen der Bank zumeist geprägt von den beiden Komponenten „Kooperationsbereitschaft“ oder „Unverständnis“. Ziel muss es daher sein, gemeinsam abgestimmte Vorgehensweisen und Lösungen zu erzielen. Diese sollten dann getragen sein von Kooperation, Zustimmung und der Berücksichtigung der berechtigten Interessen aller Beteiligten. Man sollte also versuchen, Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten, um so eine Situation zu schaffen, von der beide profitieren können (“Win-Win“). Dies bedeutet aber nicht, dass man sich mit seinem Gesprächspartner immer zwingend in der berühmten „Mitte“ treffen muss. Praktikable Lösungen können durchaus auch rechts und links davon liegen. Hilfreich ist, seinen Gesprächspartner dabei mit einzubeziehen, Emotionen zu wecken, ihn aus der Reserve zu locken und seine Unterstützung einzufordern:
  • „Wie würden Sie reagieren, wenn...?“.
  • „Wie sehen Sie...?“.
  • „Was könnten wir tun, um...?“.
  • „Welche Vorstellungen haben Sie von...?“.
  • „Was schlagen Sie vor?“
  • „Welcher der genannten Punkte interessiert Sie besonders?“
Nur wer die Vorstellungen des anderen kennt, kann versuchen, diese im Sinne eines „Win-Win“ auch in Einklang mit den eigenen Zielsetzungen zu bringen. Natürlich wird man dabei immer wieder auf Interessenkonflikte stoßen. Entscheidend ist aber, dass man die unterschiedlichen Interessen und Wünsche offen auf den Verhandlungstisch bringt. Denn nur dann kann man sich annähern und Gemeinsamkeiten artikulieren: “Vielen Dank. Eine interessante Position. Jetzt haben wir ein gemeinsames Ziel.“

Die festgefahrene Situation
In vielen Fällen wird im Gespräch mit der Bank ein möglicher Lösungsraum viel zu schnell eingegrenzt, weil bereits im Frühstadium der Verhandlung zu detailliert gesprochen wird. Beispiele für Konfliktpotential sind hier die häufig gestellten Fragen nach möglichen Sicherheiten oder den zu gewährenden Zinssatz. Beides sind zunächst einmal „Nebenschauplätze“, deren eingehende Diskussion gleich zu Beginn eines Finanzierungsgesprächs in der Regel wenig zielführend ist. Denn in festgefahrenen Situationen sollten strittige Punkte möglichst immer an das Ende der Verhandlung gestellt werden. Zunächst muss man versuchen, möglichst viele gemeinsame Lösungspunkte zu finden. Dies macht am Ende den Kompromiss umso leichter. Wenn sich nun aber Verhandlungspositionen dennoch verhärtet haben, dann sollte man zunächst noch einmal die Gemeinsamkeiten und das im Wege stehende Problem formulieren.

Umgang mit Einwänden
Man sollte immer daran denken: Einwände und kritische Fragen der Bank sind durchaus positive Signale und zeigen Interesse am Unternehmen und dem entsprechenden Finanzierungswunsch. Sie stellen somit eine gute Chance dar, das Gespräch zu vertiefen und ein einvernehmliches Ergebnis zu erzielen. Wichtig ist jetzt aber die eigene innere Einstellung. Wie reagiert man nun? Mit Unverständnis? Oder konstruktiv und lösungsorientiert? Ist man bereit zuzuhören und eine gleiche Wellenlänge zum Gesprächspartner herzustellen? Wenn der Gesprächspartner auf der Bankenseite das Gefühl hat, dass auch er verstanden und ernst genommen wird, ist er umso mehr bereit, konstruktiv mit an einer Lösung zu arbeiten. Zu bedenken ist, dass man selbst im Gespräch und in der Diskussion nicht nur an der Qualität der Sachaussage gemessen wird, sondern auch vor allem an der Art und Weise, wie man bereit ist, auf der Beziehungsebene mit abweichenden Auffassungen und Kritik umzugehen:
  • „Gut, dass Sie diesen wichtigen Punkt ansprechen…“
  • „Ich höre, Sie haben Bedenken, dass…“
  • „Danke für Ihre Offenheit…“
  • „Ich verstehe Ihre Bedenken…“
Der Gesprächsabschluss
Zum Schluss eines Gesprächs sollte immer ein Fazit gezogen werden. Dabei sollte man stichpunktartig wiederholen, was vereinbart wurde und wer was bis wann zu machen hat. So vergewissert man sich, dass keine Missverständnisse bestehen. Auch sollte man sich nach dem Ansprechpartner für etwaige Rückfragen erkundigen und die Bank bitten, eine schriftliche Zusammenfassung der Gesprächsergebnisse zu erstellen. Und was könnte man tun, wenn man am Ende des Finanzierungsgesprächs noch keine verbindliche Zusage erhält? Man könnte seinen Gesprächspartner beispielsweise fragen: „Nur einmal angenommen, Sie könnten heute selbst entscheiden, würden Sie sich für unseren Kreditwunsch entscheiden?“ Und wenn er dann noch abwägt oder unentschieden wirkt, dann fragt man nach:
  • „Was fehlt Ihnen denn noch für Ihre Entscheidung?“
  • „Worauf würden Sie besonderen Wert legen?“
  • „Wie hat Ihnen das gefallen, was wir präsentiert haben?“
  • „Nehmen wir einmal an, wir können weitere zufrieden stellende Informationen liefern, können wir dann mit einer positiven Kreditentscheidung rechnen?“
Jetzt kann man sicher sein, dass man selbst alles getan hat. Nun ist nur noch wichtig, dass die einvernehmlich besprochenen nächsten Schritte festgehalten werden. Was muss man selbst nun tun? Welche Aktivitäten wurden mit der Bank besprochen? Über welchen Zeitrahmen wurde gesprochen? Und dann sollte man daran denken, dass mit Abschluss des Bankengesprächs schon die neue Vorbereitung auf das nächste Treffen anfängt.